电子商务的

1.做你个人有热情的事情。你是你自己最好的民意代表。

2.用户体验很重要。大多数产品做不到这些是因为用户弄不清怎样才能从这些产品中获得好处。很多产品做不到这些是因为过于复杂。

3.要懂技术。你不必去写代码，但你必须能理解它是如何被开发出来的，如何工作的。

4.创业公司的CEO必须，必须，必须担任产品经理。他/她必须对产品拥有功能性的用户体验。

5.对功能进行主次分级。不会有两个等同的功能。你不可能把它们一次全实现。要进行兵力优化。

6.使用缺陷跟踪系统，虔诚的用它来管理你的开发活动。

7.及时发布。除非真正的用户接触到你的产品并给予反馈，你永远都不会知道你的产品是好是坏。

8.尽快发布，经常发布。不要惦记着再增加一些其它功能。只要能达到可以用来收集用户反馈的最小功能集合，那就发布它。收集反馈信息，反复这个过程，发布下一个版本、下一个版本，越快越好。如果你3个月才发布出第一版面向用户的产品，你拖延的太久了。如果3个星期才发布一次更新包，你拖延的太久了。如果不能一周几次，那每周发布一次更新。每3周发布一次重大更新。

9.唯一有意义的事是你的产品的好坏。其它的都是鸡毛蒜皮。

10.对你的产品好坏的唯一判定来自于有多少用户使用它。

11.因此(补充第9、10条):产品初期决定你将来是否能成功的关键因素是你的产品的吸附力。把你主要的时间花在如何在你早期的受众中培养吸附力。如果你能启动这个过程，雪球会越滚越大。

12.如果你最初设想的50%后来证明可行有效，那你已经相当成功了。尽可能的听取你的用户。

13.不要依赖于你的用户代表去告诉你如何发展。用户代表可以告诉你如何定位，帮助你明确潜在的需要打磨的核心内容，但你仍然需要有能力汇总消化这些信息，知道哪里去找到你的用户。

14.大多数人真正主要使用的也就是5～7种服务。如果你想做一个重要的产品，成为一个大公司，你需要能清楚如何成为这5～7种服务中的一种，这样去让用户为你着迷，俘获他们的热情和信任。你需要给你的用户一个好的能够让他们在你的服务上花时间的理由。

15.尝试追逐正在进行的潮流，开创你自己的市场。如果可以的话，捕捉刚刚出现的趋势苗头，驾驭它。

16.找个“引路人”。有些人以前做过这些 — 融资，贸易，给创业公司工作。给这个人你公司的1%～2%作为报酬换取他的时间。借助他们打开未来市场的大门。把他当作企业发展的宣传媒介。不要让委员会去做这种事情。顾问部从来就没有提供过有用的东西。找到这样的人，把他们当作你的引路人，依靠他们。

17.在你的项目上尽量找最棒的人一起工作，不管他在什么地方。

18.有可能的话最好设立分部，但这需要你穿梭在几个地区之间使他们正常运作。在线合作最少3～4周一次，这意味着你需要几乎每月都要在这几个地方旅行一次。

19.跟你喜欢相处的人一起工作。这不是说你可以跟你不喜欢的人不合。

20.要像信赖你的家人一样信赖跟你一起工作的人。

22.摆放你的办公桌，使你能看到你的同伴，他能看到你。如果你们每天都没有兴趣看到对方，那你们选错了一起工作的人。

23.使用一个类似Yammer的内部分享工具，分享你们正在开发的东西。对很多人(特别是开发人员)来说，更新状态信息要比发送邮件更容易。

24.在团队中使用一个文件共享服务系统，例如basecamp。这对所有人都很重要，它可以记录所有的文件动态并发送到你的邮箱里。basecamp使你有了历史存档，有了一个集中式数据文档库。

25.认清楚自己真正擅长的是什么，把自己的精力主要放在这些事情上。让其他的人做其他的事情。

26.让你的周围围绕着能够弥补你的缺陷的人。让他们做他们擅长的事。你不要去做他们的事。

27.跟在某些方面比你更聪明的人一起工作。

28.跟那些会和你争论，反对你的人一起工作。

29.白天地狱式的奋斗工作，晚上回到家和家人相亲相爱。

30.跟那些热衷于解决你正要解决的某些特定问题的人一起工作。光热情于发展公司业务还不够；还要热情于你的客户，热情于解决他们的问题。

31.促使你周围的人像你一样用心。

32.忠诚。培养和引导人们，而不是鼓噪他们。

33.你永远不会像你想象的那么正确。

34.每周至少去健身房或跑步4次，要想保持你的思维的体型，先保持你身体的体型。

35.不要在飞机上喝饮料，除非你的航程超过8小时。那会害了你，而且浪费你的时间。

36.你选择的投资者应该是你喜欢和他一起工作的，可以做朋友的，能够得到忠告的人。

37.不要按价值来选择投资者。淡化一些这方面的色彩，从长远看，不会有坏处，只要选对人。

38.创业初期募集资金越少越好。强迫自己进行严格的预算，认真使用每一块钱，就好象是最后一块钱。

39.一旦有了一些发展动力，募集一些多于你的需要量的资金，但你要清楚它们都将做什么。这有些技巧。不要在募捐活动上吝啬。

40.每分钱都要花的小心谨慎，就像那是你最后一分钱。

41.清楚你要做什么样的公司。像Google和Facebook这样的公司没几个。对于你的公司，也许1千万的回报额已经很好，也许2千万，也许一亿，也许什么都没有。计划好你要做什么样的工作。不要去做做不到的事情。看清楚你口袋里有多少钱，能做什么事情，两年赚取2千万期望值的20%要比5年赚取1亿期望值的3%要好。

42.跟41条有关，明白你的业务是否适合接受风险投资。风险投资一般会期望10倍的回报率。也就是说，你接受5百万，那就要提供5千万的回报。1千万的投资 = 1亿的目标。在签署接受风险资金时一定要想清楚他们在你身上期望的是什么。

43.把你的个人公司发展目标和你的投资者的目标保持一致。有目标公司才能成功。投资者没有魔力让事业成功。同样他们也没魔力让CEO用心。

44.会议一般来说都是在浪费时间。

45.微笑。大笑。穿有趣的袜子。我穿有趣的袜子，用来提醒我不要满足于平淡，要有创新。

46.做事情时，做任何事情时，都不要让你看起来像个机器人。让人们知道真实的你。

47.正视你的问题，化劣势为优势。

48.任何地方都穿着你公司的T恤衫。

49.成立自己的客户服务。

50.要会讲故事。

51.别说谎。永远不要。

52.在你周围的人身上寻找灵感。

53.每天都保持快乐。如果不高兴，那就别做。没人要你做。

54.销售中的那句话说的很对，你的成绩只跟最近的一次销售有关系。

55.犯错误，但要吸取教训。我犯了无数错误。

56.成熟，但不要长大。

57.永不放弃。

[英文出处]：57-things-ive-learned-founding-3-tech-companies

[译文来源]：外刊IT评论

本文适用也BBS型社区，也适合BBS与SNS结合的社区模式。

原则1：社区定位垂直化 这 是第一点，也是根本，现在来看，大而全或无目标的社区绝对没有出路，垂直化定位也许是现阶段做社区的唯一出路。定位实际上是双重定位：一是社区的商品属性 或话题属性（如：数码、母婴、化妆品），二是用户群体，第一种定位是市场切入点，第二种是你可以扩大的潜在市场规模。举例：化妆品是社区话题属性定位，女 人是社区的人群定位，因为女性群体的定位，就意味着话题属性可以为扩展为女性的方方面面，同时商业方面也同理包容。

原则2：社区氛围决定 一切 从经验来看，用钱、资源、流量未必能够砸出来个社区，有这些条件的，也未必能够对社区形成有效转化。为什么？因为社区的本质是氛围， 而这种氛围不是急功近利能够形成的。所以想做社区的人，一定要正视这一点，态度和耐心决定一切。如果有一天你开始沉醉于你所营造出的社区氛围，那基本就成 功了。

原则3：运营的目的是激发原创和交流 有些公司用流量、发帖量等指标来考核社区绩效，也就出现了常见的标题党+美女 图，吸引眼球足够了，但这不是社区的本质，甚至是误导。社区的本质是web2.0精神，是用户参与、交流、分享，没有了本质，社区也失去了灵魂，我们所作 运营工作是为了激发原创和交流，而不是我们代替用户创造和分享。

 原则4：版主是左膀右臂 某种程度讲，版主很像工作积极性 高，却又不拿工资的优秀员工，同样版主的工作也需要目标，需要岗位描述，甚至需要一定程度的KPI。如果你不想搞若干员工搞社区，他们就是发展社区的左膀 右臂，前提是你懂得如何运用。

原则5：社区价值链 价值链解决的问题是用户为什么要来？为什么频繁来？为什么要贡献内容？ 我们用价值链解决这个问题。你为用户提供了某种他需要的某种好处，可以是物质的，也可能是精神的，这种好处促使他愿意光顾社区，贡献内容，与人交流，有成 就感，解决了社区发展的难题，所以在社区产品设计或运营思路上，非常需要考虑。如果用户能够在非物质非精神的状态进入社区，纯粹为了交流的目的，这将是最 强大的价值链。

原则6：运营是把双刃剑 社区的最佳状态是无政府状态，所以你投入的工作有可能是把双刃剑，如果对社区的本 质和目的并非认知明确时，可能做的事情就成了，把社区用户运营“丢”了。切忌我们只是为了“激发”而非“代替”，活动的频率和方式，乃至目标一定要清醒， 为了活动而活动，是社区大忌。

原则7：社区累积价值 随着社区一年、两年、三年的发展，所累积的价值应该是越来越大，至少 当你回头的时候，你应该清楚 第三年与第一年会是不同的，其实我想提醒的是，如何让社区体现出这种累积价值，而不是看上去第三年和第一年没什么区别。这种累积价值不是用户增多了，话题 量增大了，而是累积价值让你看到平台价值在上升，新用户更方便、更丰富获取他人贡献的内容。如果没有，其实你在做无用功。

原则8：交流 社区，非交易社区，并不体现太大商业价值 但凡产生直接且较高商业价值的社区，是交易社区而非交流社区，篱笆是交易社区，天涯是交流社区， 某种程度而言，篱笆和天涯商业价值不在一个级别。如果能够趋近与B2C或商务结合的社区，一定是存在着某种交易气氛，否则即便捆绑在一起，交流依然是交 流，交易仍是交易。

 原则9：事件（病毒）营销是有效的推广方式 唯伊网成功的将用户数由不到8万，在很短时间迅速发展到近 30万，当用户积累到一定程度时，一次良好的事件营销策划，也许会让你的用户级上个很大的台阶。有这样的效果，完全依赖于病毒传播的作用，依靠用户去传 播，开心网就是最成功的案例。没人能再复制开心网，但你依然可以把握用户趋利的心理，去策划你的事件（病毒）营销。

原则10：口碑是最好 的传播 原则9并不保证病毒传播拉来的用户有效，大多人会沉寂下去，但口碑永远都是社区最好的传播方式。口碑没有捷径，只能扎扎实实的做， 当用户认可你给他带来的价值，他会向别人推荐的，这样来的用户会是最优质的。

听来的故事。一个哥们有两万粉丝，他每天做的事情就是：上午发一个消息带上一个链接，下午发一个消息带上一个链接，因此产生的收入足够“养活自己”了。他是做电子商务的。

于目前的互联网广告客户而言，最难缠的是电子商务公司，背后的原因是他们对于数据的敏感。投入产出比是多少？转化率是多少？用户获取成本是多少？于是，和徐扬聊天时，他就提及了这个他了解的案例，并亮出数字说：一年中，一个粉丝大致能带来250元收入，并会被反复拉回来11至12次。

听到这个数字我都惊讶了。这是后台统计中不曾掌握也无法测算的，只能靠长期的观察和追踪。他是老百度，追踪微博N久。那么：什么是好的微博营销？他的基础在哪？

徐扬（徐扬的微博）的答案是：其实即粉丝。是的，粉丝。比如李开复在腾讯微博拥有575万粉丝，因此他丢一下郭去疾的博客地址，呼啦一下就过去几十万点击。我(徐志斌的微博)的粉丝很少，才2万4千名，发一下自己的博客地址，导引过来的流量也能在1千到300之间。

不过，这是浮云。粉丝数高并不代表任何意义。我就看到一个朋友粉丝比我高的多，活跃却低的惊人，发一些内容常常无人理睬，没有对话也没有转发。他的粉丝即使没有散，于他而言就是僵尸数量而已。

那么，什么样的粉丝数才是好粉丝？上述其实提出了两个基础：

一：高粉丝数；

二：高且活跃的粉丝数。是的，活跃！

粉丝从而何来？又如何去提高粉丝的活跃与互动？在这些问题前，再自问自己一个小问题：我是因为什么去收听的那些人？别人又因为什么要收听我？

答案是价值。大部分粉丝是因为能从某一个账号处获取了不一样的价值而收听，不管是优惠，还是不一样的业内信息。相反的是，部分企业或品牌的官方账号一进来要么不知道节制，成话痨一个，要么惜言如金，恨不得几天才说一句话，严肃如股市公告。这样的账号没人喜欢吧？反映出来就是：微博粉丝与实际的用户有断层，有过体验和好感的用户并没有跟上。这就产生了互动不活跃的现象。

周四晚上在我们发起的微博沙龙(沙龙话题地址)上，好乐买罗敏重点提及了这点：

前1万名粉丝的获得十分辛苦，好乐买官方账号不断在腾讯微博上展开活动，不断吸引网购人群，及曾与好乐买有过接触或购买行为的用户聚拢过来。这些人群奠定了后续快速发展的基础，于是腾讯微博所带来的效果如下：

发一个活动链接后，当天有超1700人点击。过来的用户直奔中意的产品页面，二跳率极高。一天促成订单50张，销售15000元。转化率3%。

好乐买(微博地址)的案例显示，一开始发展粉丝是痛苦的，先要不断聚拢自己的核心用户。可以如下方式：

1、  高管个人账号、官方账号，与员工账号联动。

大家对个人的好感大于品牌，因此更愿意收听一个幽默、乐于助人、乐于分享、乐于和用户互动的企业高管账号，也更容易打造成明星账号，他一呼吁大家支持，应者如云并非虚言。

员工中藏龙卧虎，也更有使命感与忠诚度，会在很大程度上支持和推动企业在微博上的发展。

于官方账号上，我们更愿意建议：在品牌宣传、网站等介质上，展示自己的官方账号，利于吸引和方便用户收听，利于铁杆粉丝的聚合。

2、  活动与优惠策略的进行。

联动之外，辅之以活动和优惠、抽奖策略。后者也是目前微博推广、微博营销的主流。其中也有诸多技巧和原则，可以在下篇再总结交流。

3、  当好客服。

官方账号也是一个对外的窗口，不多解释，大家心里透亮。

4、  经营好你的内容。

罗敏介绍，其实每天发的内容在月初就早早规划好了。除非有大变动，否则活动和优惠一直按照排期走。每天一早问早安，晚上道晚安。活动有趣，连凤姐都被一吸引而来。还有：每天发言尽量不超过12句，多了即噪音。

当然，如果有专人负责，用心的专人，那就最好不过。

运营同事每天也遭遇这样一个问题：上述法子我都做了，为什么粉丝还是不多？我要很多很多的粉丝！

这个这个。第一：上述建议是一个长久持续的过程，并不是一两天就能够奏效，世上真的没有速成药。外界宣称卖的粉丝不能要不是？

第二：粉丝的管理与维护其实是一个慢热的过程，只有沉淀下来，粉丝价值才会越来越大。

沙龙结束后，几位朋友意犹未尽继续探讨。还是上面这个问题，徐扬有一个经典答案：

微博如水池，当然粉丝越多越好。但营销并不是看粉丝多寡，而是看铁杆粉丝的多少，与活动能否打动用户的心，如能，即使几百个粉丝一样撬动整个微博——他们的互动与转发会让你惊喜连连。所谓“小众即大众”是也。

因此，十万粉丝不为多，一百粉丝不为少。看你如何经营。

和外企的CEO们交流，谈论最多的是战略和策略的问题；而和国内医药企业家论道，感慨最多的却是执行力的问题。

有些企业家经常感到自己的好想法不能实现，具体表现在：

新的营销策略已经开会说明了，一到下面就走样；

即便确实按照公司的指示去做了，但就是产生不了预期的结果；

财务部对促销费用审核非常严格，但年终核算时发现费用增加了但销量没增加；

大区经理都签了目标责任书了，但还是完成不了任务；

公司员工都在忙，但就是不出成绩；

一件小事吩咐下去3个月还解决不了，并且没有主动的反馈，要等到自己过问才知道；

……

此时大部分企业家都认为公司执行力差是员工能力和态度的问题，这种观点是不对的。执行力差是现象，管理不善才是本质。外企执行力强是现象，有提高员工执行力的机制才是本质。实际上可以这样认为：

个别员工执行力差是员工的问题；公司整体执行力差就是老板的问题！

通过对大量国内企业的研究并与外企进行对比，可以发现执行力差的原因不外乎以下五各方面：

1、员工不知道干什么；

2、不知道怎么干；

3、干起来不顺畅；

4、不知道干好了有什么好处；

5、知道干不好没什么坏处；

1、员工不知道干什么

有的公司没有明确的能够落实的战略规划，没有明确的营销策略，甚至没有年度营销大纲，使员工得不到明确的指令；也有的公司营销策略不符合市场需求，员工只好自发的进行修改；还有一些公司政策经常变，策略反复改，再加上信息沟通不畅，使员工们很茫然，只好靠惯性和自己的理解去做事。

这就使员工的工作重点和公司脱节，公司的重要工作不能执行或完成。

2、不知道怎么干

外企的员工入职后一般都要经过严格的培训，几年前外企流行招聘非医药专业的大学生做代表，但是正式上岗前都要把产品知识烂熟于胸，都要经过1-2周的销售技巧培训，以后每年都有规定时长（如40小时/每年）的培训。

而国内企业则不然，要么没有培训直接上岗，要么培训没有针对性和实操性，如有的公司对员工做励志培训和拓展训练，使员工热血沸腾但工作怎么干还是不知道；有的公司给低层员工做一些行业趋势、宏观战略的培训，也还是没有交给他们方法。

当然，这里面还有一个比较普遍的深层次原因，就是中高层领导业务能力差，自己不知道怎么干，就没法对下面的人说清楚，总监说不清，经理也说不清，最后是真正执行的最底层不会干，有苦说不出。

3、干起来不顺畅；

如果士兵在前线打仗，后勤给养供应不上，通讯中段，请求支援但是指挥部没有反应，负伤了得不到快速的救护，那士兵的斗志显然会受到很大的影响。

公司亦然，2000元的促销费用要给经理批，经理批完总监批，总监批完副总批，副总批完财务批，财务批完老板批。结果总监出差耽误了15天，副总出差耽误了15天，财务不懂业务，搞不懂这笔钱该花不该花，也不想去求证，就把这事搁置了1个月，最后这笔钱终于批下来了，但是用了3个月，已经不需要做促销了。申请者一开始要不断的解释为什么花这笔钱，然后又要不断的解释为什么不花，或者是花了但效果不好又要编造一堆理由，热情被消耗，慢慢的就变得不主动做事了。

4、不知道干好了有什么好处

古代作战时，如果一座城池久攻不下，攻城的将军一般会下一道命令：城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠。结果士气大振，一天城破。

国内医药企业也大都有对员工的激励措施，尤其是对销售更是必不可少的。但是在制定激励政策时却往往犯一个错误，就是把政策制定的太过复杂，使员工很难算出来下个月自己花多少精力达到什么结果就能拿多少奖金。这样就使激励政策的作用大打折扣。

销售永远都是只看眼前的，这是工作性质决定的，当眼前的好处看不到时自然就没有太大的兴致去做。

5、知道干不好没什么坏处

如果只有“城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠”的承诺而没有“当逃兵立斩”的规定，肯定会有一部分士兵找机会开溜，从而动摇军心。

知道干不好没什么坏处来自于三个方面：一是没有评估；二是考核指标不合理；三是处罚不重或没有处罚。

很多部门的工作成果不适合用硬性的指标来考核，比如财务部、市场部和后勤部就很难设定直接的评价指标，这些部门的工作就需要懂业务的高管根据经验评估，如果高管没有能力做出公允的评估，内驱力不强的员工就可能懈怠工作。

考核指标不合理是国内企业最常犯的严重错误，突出表现在定性指标太多，诸如团队精神、创新能力、忠诚度等等五花八门，这些指标的考核分带有太多的人为因素，而实际生活中又偏偏有一个共性的现象，就是“业务能力强的人往往不太听话，不干活的人往往人缘比较好”，这会造成什么后果呢？不干活的人照样能够获得很高的综合评分，个人利益不受影响。

处罚不重或没有处罚也比较常见，有的是亲缘、血缘、地缘关系，能放一马就放一马；有的是自己的人，当然不能处罚；有的虽然是民企但是保留着国企作风，你好我好大家好。当罚而不罚严重破坏了游戏规则，“榜样的力量是无穷的，坏榜样的危害也是无穷的”。

清楚了执行力差的原因，解决的办法也就变得明朗了，那就是要做到“目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效”。

1、 目标明确

对于销售业务线来说，目标明确就是要落实指标。指标定的准确、能落实，是做预算、定政策、激励考核的基础，是销售管理中最重要的事。大多数公司的年度销售指标也都分解到大区、省区、办事处和代表，但这还远远不够，销售指标要想既准确又能落实必须层层分解，直到不能再分。

处方药还要继续分解到医院、科室、主力处方医生，根据门诊量推算医生每天的处方量，然后逐步倒推。OTC同理要分解到门店、促销员或关系好的店员，根据门店的客流量倒推出。

对于其他部门来说，想做到目标明确也要用数据说话，如对生产要求“残次品率不能超过2%”远比说“追求卓越品质、服务人类健康”有用；对客服部门要求“客户要求当天回复，3天内必须解决”远比说“客户是上帝”有用。

使目标明确的另一个辅助手段是工作单制，工作单上明确描述工作内容、期望结果、完成时限、可用资源、负责人、主要协助人等，签字生效。工作单在两种情况下会发挥明显的作用：一是跨部门协作时。由于各部门都有自己的重点工作和业务侧重，所以各个部门对工作的理解很难一致，并且协作的工作容易被本部门的工作挤占而造成拖延。比如，市场部和生产部就包装改进问题的合作中就可用到，包装如何改动，尺寸、色值、字体、字号等等很多细节，如果单纯电话沟通会有很多歧义，写出工作单就很清楚，从而提高工作效率。二是中层管理者给执行者下达指令时，由于执行者的业务能力限制可能对该指令不能完全理解，也有可能中层管理者自己都没有想清楚，而执行者又不敢仔细问，造成执行不利。比如，产品经理对医学部说“请你写一个咱们产品的宣传幻灯，下个月学术会议上要用”，这就是一个不明确的指令。应该说明参会者级别以便设计难度、说明医生有哪些科室的以便有所侧重、要说明重点突出的产品信息以免偏离今年的推广主题、应该说明谁来讲以便早作准备、应该限定最后期限以便医学部合理安排时间。

所以，工作单的主要作用是要让工作要求更加清楚，而不是为了签字落实责任。

2、 方法可行

岳飞靠发明钩镰枪，教给士兵钩马腿而大破金兀术的拐子马。如果没有这个可行的方法，岳家军再勇猛也未必能取胜。执行层的任务既然是执行，管理者就应该假设他们没有思想，从而对其提供具体的操作方法。

制定一个可行的方法需要决策、支持、反馈三个环节有效配合。

首先决策不能是根据领导的意愿拍脑门决定，而是要结合市场情况充分论证；

支持可以是高级员工给下属的业务指导，也可以是专业的内部或外部培训，其中需要注意的是，对于执行层来说，传授工具和方法远比传递思想更重要，励志培训不会带来多少业务增长，解决问题更多是靠方法而非热情；

任何一个方法总有不足之处，执行中的反馈有助于使其进一步完善。

3、 流程合理

在大多数企业里，流程在形式上没有问题，而是在执行中表现出不合理。不合理的原因有两个：（1）外行管内行；（2）责权利不对等。

比如有些企业里营销老总不掌握业务代表的人事权，招聘和辞退都是人力资源说了算，这样如何保证代表的工作能力，又如何处理不该留用的员工，又怎么能保障执行力？这是外行管内行的典型表现。

责权利不对等则造成了工作互相推诿，人人都管，人人都管不了，最终所有小事都推到老板那里。比如，本文提到的2000元促销费的问题，应该地区经理就有决策权，最起码营销总监也应该有决策权，但是由于没有赋予他这项权利，才造成了简单的事情都变复杂了。

所以，要想使流程合理，首先要转变管理思想，一是老板要适度放权，二是部门之间要强化支持功能、淡化管理功能，尤其是不能让外行管内行。比如说财务部和销售部的关系，财务部的管理功能应该体现在两个方面，一是审核票据真实性和合理性，二是在做下一年度的预算时控制财务指标。但是有很多国内公司则不然，市场和销售部门的每一笔钱该花不该花掌握在财务部手里，而财务部不懂具体的营销业务，所以既不批也不拒，一直拖着，严重影响了销售进行。这实际上就是财务部的管理职能太强而支持功能太弱。营销的费用应该营销总监或副总说了算，只要没有超出年度的预算即可。同样的尴尬也经常发生在人力资源部和营销部之间，人力资源经理如何去评价一个市场总监或营销总监是否合格呢？反之，人力资源认为合格的营销人员一定能做好业务吗？在很多国内医药企业，人力资源在员工招聘和管理中发挥了过多的作用，导致员工多干活多犯错，不干活不犯错，只要态度好就行。这样的公司很难做出好业绩。人力资源部门还是多加强办理员工保险福利等支持功能为好。

4、 激励到位

所谓的激励到位有三层意思：力度到位、描述到位和兑现到位。

激励力度要做到市场上有竞争力、员工中有吸引力、公司里有承受力。

激励的描述要简洁易懂，最好能够形象化。所谓的简洁易懂，比如说“100%完成任务后超出部分每盒激励1块”，就比“100%完成任务后超出部分按流向的1%发放奖金”要有吸引力；所谓的形象化，比如说“你今年完成任务就能买一辆帕萨特”，要比说“你今年完成任务能拿回款3%的奖金”要有吸引力。

兑现到位就是公司说的话一定要算数，因为公司原因造成的中途政策变化不能影响业务人员的年度奖金。

5、 考核有效

考核有效要做到三点：一是考核要真正发挥导向作用；二是避免人为因素干扰；三是处罚措施要严格执行不能估息。

考核指标不合理的现象并非鲜见，如有的公司对销售考核纯销但不考核回款，结果造成大量应收，公司回款指标不能完成。也有很多公司的考核面面俱到，指标过于分散，主要指标所占的权重必然减少，同样会削弱其导向作用。

避免人为因素干扰的最佳手段就是考核指标全部是定量的或半定量，并且去除难以评价对错的指标。比如不设忠诚度、团队意识、创新能力、主动性等指标。有的公司设有代理商投诉一项，这项指标就很难评价对错，因为并非代理商投诉的都是有理的，如果对招商经理考核这个指标，只会迫使他向代理商“投诚”从而牺牲公司利益。

处罚措施必须严格执行，毫不含糊，否则就破坏了游戏规则，宽容了一个，损害了一批。

近些年来靠抓住机遇快速发展起来的国内医药企业，练就了很强的抓机会、碰运气、拉关系、盯政策的能力，却没有意识和精力来完善公司的管理，造成了公司管理水平和企业规模严重的不匹配。当行业高速成长时，这种不匹配被高利润掩盖；行业发展到了平稳整合时期后，管理能力不足的弊端开始显现，而执行力差就是最典型的表现之一。

所以说，执行力差是老板的问题，是管理的问题。要提高执行力，必须转变管理思想，完善管理工具，最起码要做好上述五个方面的工作。

　下边是我看到的，迄今为止，也可能是我现在的状态下了解到的比较实在的文章，文章中所说的一些观点，与一位前辈给我所讲的观点类似，但当时给我讲的时候，我还不是很理解，谢谢那位前辈，也希望我的朋友们能从中学习到点东西，或者喜欢做生意的朋友能学习到点东西。

        我首先要说明的是做生意赚钱与做事业是两回事，我这里只说做小生意，就是普通人开个店、做个经销商、开个小贸易公司、白领辞职后开个小咨询公司等普通中国人的小生意；如果你有做大事业的志向，或者你觉得你有做千万、亿万富翁的鸿鹄之志及潜力，你大可按照李嘉诚等人标准去衡量去学习：志向远大、品德高尚、高瞻远瞩、意志坚定等，这里只谈甘心做点赚钱小生意、赚点小钱的人素质标准。　　

　　而作为一个普通中国人，每年做小生意能有把握赚10万、20万的，又有自由空间，就已经足够让一个内地的普通中国人一生都生活的比较自由自在与自得了。　　

　　我觉得现在市面上绝大多数教人做生意赚钱的书都是误人赚钱机会的论述，因为这些书全部以李嘉诚、刘永好、张瑞敏、柳传志等经商成功例子，教你如何经商之道及宏大理念：如何做非常之人、如何远见卓识、如何高尚、如何坚毅无比、如何坚守等。但甘心做小生意的成功的人可能需要的能力刚好与之恰好相反：短视、生存第一、赚钱第一、机会主义等。　　

　　我想作为一个小型的开店及小公司创业朋友们，我们完全不需要看那些动不动就以宝洁、沃尔玛、李嘉诚为案例的遥不可及的经营理念与文字，我们或许只需要向我们身边成功做小生意的潮汕人，温州人学一招半式、模仿几个经营技巧即术的层面学习就有可能创业成功，只需按照下面几个标准去揣摩磨练，就可以一生丰衣足食。　　

　　生意场本来是要把自己丑恶的一面拿出来，要想成为生意人要把自己的高雅情趣、高尚、善良掩藏至自己个人生活中，因为做生意本身就是非常庸俗的事，与高雅一点关系都没有。自古以来提到生意人就和奸商划等号：重利、轻别离、会算计、钻营。而反过来看，这些恰恰是做小生意最需要具备的基本素质。做小生意只须坚守良心、守法，一切均须以趋利避害为最高原则：包括真正生意人的交友都是，如果这个人不能给你带来生意利益，就不要交往。一件事不能给自己带来即时利益，就不要浪费精力与时间去做。　　

　　我自己曾经3次创业：与太太在深圳开过手机店、创办自己的深圳品牌先生策划公司、与美媛春老板开过中国佛教连锁专卖店，亲身经历过做生意创业的失败与成功。而且我这么多年来我一直观察我身边20多个创业的好朋友，另外我做保健品时曾与几十个保健品经销商小老板打的火热，我一直都在有意的揣摩、总结他们做生意的得失经验。我总觉得书上、网上的做生意成功的案例大多是经过粉饰的虚假案例，大多数是没有实质可模仿的参考价值的，特别是记者、策划公司等文人写的案例与经验往往忽略了对做生意最有参考价值的本质部分（因为他们是最不懂做生意的一群人，一般来说，文人气质往往是做生意最大的天敌），我觉得还是身边的眼见为实、亲身经历例子的才有价值。你身边的案例往往比那些书上看到的遥不可及、虚无飘渺的财富神话案例要来得真实的多。我这次要撕开虚伪的面具，展示赤裸裸的生意场规则给大家看。　　

　　故我觉得我总结的以下标准是更为务实的，特别是很多白领朋友介于是打工还是自己创业的犹豫中，对于自己是否是做生意的料还把握不准，以下标准恰好给你很好的参考，（下面标准中其中一些看似负面的、贬义的形容词，你要用中性词的眼光来看），你可参照给自己打分，看自己是否是合格的生意人或具备做生意的潜力素质：　　

　　1、 算计的能力（20分）　　

　　算计的能力是一个人做生意最基本的能力。算计能力不仅仅是计算的能力，一个计算机或数学博士往往在商场上计算不过一个没有文化的但有经验的生意人，这是非常正常的。　　

　　虽然算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力，而且这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。小生意一般都是在电话与饭桌上完成，有时候合作方报出一个价来，你要能迅速判断是否对自己有利，还价的价格又计算得比较合理、对方可以接受从而做成生意。如果你说我要考虑一下或者拿出计算器按来按去，你的生意的机会已经失去大半。　　

　　生意的本质是低买高卖，一个不会盘算自己成本的人（低买）、也不会通过算计抬高自己生意价格的（高卖），基本上做生意没戏。　　

　　我亲身经历过算计报价有几个例子给我印象深刻：几年前我曾经给一个刚刚起步做县级房地产生意的小建筑包工头做房地产策划，做市场调查时碰到一个小学没有毕业修车的老板，他要买我们策划地盘的16分之一比例的商业用地，并要我们当场报价。本来从一个长方形土地切2个相连的小长方形土地，是一个连初中生都会算的简单的数学题，但因为涉及到每条边的价值不一样，临街与不临街的土地面积价值不一样，十字路口的土地价值又不一样，各种转让费用也要考虑、对整个房地产项目利弊因素也要考虑。简单计算题一下子复杂起来。我和我的合作伙伴2个大学生化了整整一天时间研究才算出报价来。我们打电话给老板打电话请示，他沉吟一下，给出了一个最合理但最生意化的算法，就报出合理的价格，而且考虑到税、公关成本等很多因素，而且与修车老板、我们报价大致相一致。2年后这个包工头已经成为江西房地产亿万富翁，那个修车的也成为江西余干县最大汽车修配厂的千万级老板。

　　还有一次，我们策划一个招聘网站与中国最大的现场招聘会进行一次全方位的合作，还拉进南方最大报纸招聘，3家企业合作联合销售一个招聘产品，由于涉及到3方利益、业务员提成、竞争对手价格等众多因素，招聘会举办在即，时间紧，我们这帮高级白领们加班化了一晚上考虑各种因素才计算出报价来，第二天我们踌躇满志的与那个招聘会老板谈判时（他第一次知道这个合作计划），他想都没有想就报出了3方都可以接受的价格，并证明我们这帮国外硕士、大学高才生们的报价是错的切不合理的。　

　　所有我们有时不得不服气：老板就是老板，打工的就是打工的，即使你做到跨国企业的总裁，由于你是打工的，你的算计能力可能不如一个摆摊的小贩。　　

　　最近网上流行的那个MBA思考模式的上海的士司机，其成功核心的精髓就是算计能力：算计时间成本、算计等候机会成本、算计汽油成本、算计不同人群等。　　

　　一个不会算计、不愿算计、不能算计的人，比如你打牌不愿记牌、算牌，我还是劝你去打工，不要去创业做生意好了。

　　2、 钻营的能力：（20分）　　

　　钻营的能力可能比算计的能力更能让一个人做生意赚钱，甚至只要一个人具备非凡的单一的钻营能力素质，不管其他能力如何，就一定会成功。　　

　　原来我所在的中国著名保健品美媛春公司被收购后，包括我在内我们30多个分公司经理大多先后辞职创业，但最终只有1人创业成功，后来我们这帮人聚会时，说他这个人钻营能力太强了，做生意不成功都是不可能的。比如他做药品代理，他钻营到任何普药拿到他面前，他掂量掂量都能知道是什么成分做的，每克成本是多少，盒子是什么纸印刷的，成本是多少，中国有多少这种药，每个厂家经营状况如何。他的办公室后面有床，一天到晚就钻营研究自己生意上的事，乐此不彼（做生意的人一定要精力旺盛）。我曾经亲眼见他要印刷海报宣传，2000元行价的印刷费，他不厌其烦的找了10家印刷厂报价，最后将价格压低到1500元印刷出来。而且每一个印刷厂的专业人员来谈都只能在他面前做印刷知识的学生，他为了压低他的宣传成本，他已经将印刷每一个环节都钻营研究透了。而做小生意时节约的每一分钱都是利润。其他身边的人谈到他时只能自叹不如，觉得应该让人家赚钱的。　　

　　钻营能力不仅表现在做生意上，可以说绝大多数在中国能够升官做官都是钻营高手，他们都是处心积虑的、不放过任何正面业绩提升及负面趋炎附势的钻营机会的结果。　　

　　你可能会说我自己的生意自己的血汗钱，我当然愿意去深深钻营，但你具备钻营的能力吗？　　

3、折腾的能力（20分）　　

　　我观察过身边做生意成功赚钱的人，发现没有一个人第一次做生意就赚钱的，一般都是经过2次失败才会发达起来，因为生意能力是不可能书本上学习的，很多时候需要自己去经历体验的，经验是非常重要的。一个普通人经过2次失败后，才会知道做生意是怎么回事。　　

　　你能否禁得起折腾，这真的是一种能力，我上面举的那个身边做生意成功的朋友，第一次做环保生意亏的精光，第二次做保健品代理负债经营，第三次做药品代理才成功。　　

　　后来和我一起开公司的原美媛春老板，中国著名的创业家陈居庚先生，由于我和他创业1年，近距离观察他，才深深的知道会创业的人真的能折腾：他把一个县级企业美媛春做到3个亿规模，后来卖给银海集团，后来再创办美媛春化妆品，再卖给恒安集团，再次代表润都集团收购美媛春出任总经理，三进三出一个企业。一个创业的生意人就是要会折腾、善于折腾，即使在一些好好的情况下，也要主动折腾一下。　　

　　如果你禁不起到处借钱、四处被人追债，失败后的绝望与坚持能力，我劝你真的不要去创业经商。善于折腾的人最终会做生意赚钱。　　

　　4、 搞定的能力（10分）　　

　　做生意赚钱的往往不是有才华、有专业能力的人，往往是能够搞定一切大小事情的人；在中国做任何生意都要面临很多事情，老板都要亲自搞定，不会调配资源、搞定相关资源的人再好的创业项目都不能让你赚钱。　

　　印象最深的是新东方学校创办人俞敏洪创业时一个细节:他开始办英语培训班时，贴宣传单被工商局的人抓到了要罚钱，后来有人通过关系找到有关工商领导疏通关系，但他一个书生请工商局人吃饭时，整个饭局他一句话也说不出，他完全不懂应酬，尴尬之极。经过这次刻骨铭心的打击，他突然领悟了做生意的真谛，脱胎换骨，重新做人，从一个书生转型成为一个搞定一切事情的生意人，终成大业。

　　如果你平时办什么事情大都能办成，恭喜你，你有做生意的潜力。　　

　　5、 江湖的能力（10分）　　

　　做生意成功的人，无论何种行业，性格上大多带有一些江湖义气的气质。因为做生意很多时候是做人的生意，比如你进货，人家需要支付50％定金，你因为有江湖义气的见面熟的能力，人家可能会只让你付30％的定金，因为你的义气气质，你的生意就会比别人有优势。　　

　　你做老板，你的员工可能因为你的江湖大哥气质，少一点钱也会死心塌地给你做，做小生意的江湖义气还体现在你会喝一点酒，你懂江湖也意味着你对中国国情及人情世故极为老到，意味着你的庸俗气质能匹配小生意往往是给庸俗人服务的。 　　

　　如你不懂江湖，幼稚而幻想，整天沉迷于《读者》、《知音》、《家庭》编造的虚假故事中，我也劝你不要去做生意，不要去江湖中混，保持简单而单纯然的生活就好了。　　

　　6、刻薄的能力（10分）　　

　　打工的人都会有这种感觉，为什么天下老板都会这么小气，但小气几乎是生意人成功的法宝，在骨子里不懂小气的人，做生意是不会发财的。　　

　　一个判断标准就是：你逛商店，如果你觉得什么都便宜，那你不是一个有成功潜力的生意人；如果你不仅对所有东西脱口而出“太贵了”，而且是发自内心觉得所有东西都贵，且你有动力将所有东西都还价、降价的冲动，那你做老板应该还行的。对成本压低孜孜不倦的追求，是生意人的特点，你要觉得永远都有最低的成本。这是一个老板应该有的态度，如果你这个老板都觉得这个价格差不多了，那你的员工也不会为你省钱，你也就很难赚到钱。　　

　　对小生意来说，省的钱就是赚的钱，斤斤计较是必须的，并且一直要坚持这个原则，只要你心软一次，以后你和别人生意谈判时就会不断让利，直到你败家为止。　　

　　你如果说我不要做一个刻薄、斤斤计较的人，那我劝你不要做生意。　　

　　7、 现实的能力（10分）　　

　　一个人要做到对生意上任何事情都保持极为现实的态度或者说惟利是图的态度，也是非常重要的。很多人抱着我做生意要实现什么抱负或理想，一般都不会成功。做生意的唯一与最终的目的就是赚钱。商人不赚钱是不道德的。现在日本年轻人中流行“赚钱是最大的美德”，让人感到世风日下，但也反应了从古至今的经商真谛。　　

　　几年前我的一个以前上司开了公司，请我吃饭谈他的抱负，以前在公司打工时没有实现的抱负，并拿出新名片给我讲名片公司名称及logo的含义，拿出包里厚厚的规划、规章、制度表示做中国最规范保健品经销商的决心。我对他说，你只要考虑明天能赚几千块钱的现金养活公司就够了，这些以后再说。他不听，结果不到1年就经商失败，现在还在还债。可以说一个起步的商人抱负越大，死的越快，所有有”做中国最好的xxx”所谓企业宏图与使命小企业大都会以失败而告终。那些成功后的商人当然会写自己当初如何宏图抱负，但大多不是事实，宣传而已。　　

　　但人是有情感、有梦想的人，让一个人保持一个现实、务实的警醒态度是很难的，也是一个人很大的能力。很多人表面是仁义道德、幼稚可笑，但内心骨子里现实的很，我以前身边碰到很多这样成功的生意人。有时生意的代名词就是现实。　　

　　以上标准的总分是100分，如果你看一眼“算计、钻营、折腾、搞定、江湖、刻薄、现实”这些词就非常讨厌，那你已经不及格，就不要做生意了（除非你有儒商之大才）。　　

　　如果你的打分超过60分，你就有经商的潜力，分数越高，经商能力就越强，赚钱的可能性越大。如果你的打分低于60分，你就要小心经商亏本了。

        上边是文章的所有内容，看着文章，让我想起来前几天发生的一件事情，那是一天晚上9点左右，跟那位前辈去一个饭店吃饭，仅仅是去吃一顿饭，参加完活动，吃完就要回家了的。停车的时候，前辈在打电话，看车的人让先交停车费，不限时10块钱，我就把钱给看车人了，然后去饭店。吃了也就40分钟左右，出来的时候，前辈突然问，刚才你给多少停车费，我说10块啊，他就说到，这个时间点，吃顿饭要不了一个小时，根本就不需要10块。呵呵。。。从上边的文章看，前辈应该符合1、算计，2、钻营，6、刻薄，7、现实=60分，而我，根本没有考虑这些，仅仅是想赶快给了费用，跟前辈一块去吃饭。