电子商务的

好的病毒营销可遇不可求，请看“凡客体”是如何火起来的。

一场突如其来的病毒袭击了位于北京市朝阳区东三环中路的凡客诚品（VANCL）总部。

8月1日，凡客诚品营销副总裁杨芳收到了朋友给他转来的第一张“凡客体”PS图，随后几天事件的发展让她越来越震惊。凡客体，是那几天产生的一个新名词，指凡客诚品此前推出的韩寒和王珞丹代言的品牌广告的文案写法，这一广告文案以一系列“爱，爱，我不是，我是”的短句组成。

让杨芳惊讶的是，在凡客诚品按照自己计划推动之前，这个病毒式的传播就已经爆发。一个月前，凡客诚品的品牌推广部门就开始策划与新浪微博同城合作推出专题页面，给网友提供广告模板和自动PS工具，希望让普通网友也过把当代言人的瘾。但由于新浪微博同城刚刚推出不久，合作审批流程和技术实现上的问题，活动上线的日期一拖再拖。这个活动至今（8月9日）也没有上线。

最初杨芳有些紧张。她先是联系了这组平面广告的制作者远山广告的合伙人邱欣宇，确定他对此事一无所知后，她又尝试联系了在微博上引爆转发的郭德钢“鸡烦洗”PS图的作者朱宇，婉转地试探对方的意图。

朱宇是上海互动广告公司AKQA的首席文案，之前他曾在奥美互动任创意副总监。凡客诚品5月份开始投放这组广告，北京、上海、广州的地铁和公交站台旁，陆续出现韩寒和王珞丹穿着凡客诚品衣服的广告牌。在地铁站台，朱宇第一次看到韩寒代言的凡客诚品广告，出于职业习惯，他对文案部分特别留意。

7月29日，在家病休的朱宇看到新浪微博上有人贴出郭德纲穿着纪梵希上衣的图片，而之前看过一张模仿凡客诚品广告恶搞黄晓明的PS图。受那张图片的启发，只几分钟的时间，朱宇PS出了郭德纲“鸡烦洗”版本，并发到新浪微博上。“纯粹觉得好玩。”朱宇说。两个小时后他再次登录微博时，图片已经被转发了100多次。朱宇称自己从未买过凡客诚品的产品，“喜欢广告不一定喜欢产品啊。”

黄晓明“闹太套”的凡客体被认为是网络上最早的一张模仿凡客诚品广告的恶搞图片，北京印刷学院大三的学生寇帅是这张图的作者。寇帅学的是动画制作，平时就爱PS图片，私下里还跟朋友搞了一个叫《蛋杂志》以“扯淡和怀旧为主题”的电子杂志。

7月26日，寇帅去光合作用书店买书时看到《跟奥巴马学英语》，当时网络上正在调侃黄晓明奇怪的英语口音，寇帅回到家后，立刻PS一张《跟黄晓明学英语》，一时兴起，顺手又PS了那张著名的黄晓明“闹太套”的凡客体，一起发到豆瓣相册里，后来这张图又被网友多次转发。

朱宇也是黄晓明“闹太套”的跟风者，从他的那条微博开始，事件被引爆了。这个戏谑式的“凡客体”两天之内在微博、豆瓣、开心网等互动平台上广为传播，古今中外、名人糗事、小说游戏，凡是热点几乎都会被网友拿来“凡客体”。但凡客诚品高级副总裁柯林丽好奇地去查了八月初那几天网站的访问量时，发现访问量相比7月份并没有明显变化。

豆瓣同城的“调戏凡客”的活动在7月31日建立，到8月9日已有11158人参与，收集了2769张凡客体PS图片。朱宇认为，相比近期豆瓣同城“你暗恋我么”活动几万人的参与，“调戏凡客”活动规模并不算大，不过网民对于PS的偏爱早已有之，加上每张图片都有一个热点人物和事件，凡客体传播的范围要广得多。

曹允是DDB互动的创意副总监，也是Damndigital互动资讯网站主笔（该网站主要收集国内外互动传播案例）。他认为，凡客诚品广告的模板容易被复制，PS图片又是网民喜欢的娱乐手段，这两点可能是凡客体流行的原因。

若把凡客体当做一场病毒营销，对恶搞程度的把握将是衡量成败的关键。如果凡客体朝着自嘲或轻度戏谑的方向发展，对凡客诚品来说是一次受益颇多的被传播事件，但若是越搞越恶，甚至对他人造成伤害，必然也会连累凡客诚品。

8月2日上午，凡客诚品内部开会讨论，确定公关部紧密关注事件的动态，同时引导网友把自己作为PS的>>对象，希望PS风潮向着善意和积极的方向发展。公关部门开始在微博、论坛等互动平台上查看网友发出的图片，统计内容倾向、网友评论倾向。

在对情况有更多了解后，杨芳逐渐放松下来，统计信息显示，网友自发的娱乐PS，恰好跟凡客诚品想要传达的“真实的自我表达”不谋而合。

韩寒和王珞丹代言的平面广告，是凡客诚品第一次推出品牌广告。2009年下半年，随着营业额的大幅提升，凡客诚品觉得应该做点品牌广告，但是一般请代言人都要拍视频广告，电视投放，他们不确定是否该投放电视广告，所以就一直讨论着。

5月份获得老虎环球基金领投的5000万美元的第四轮投资后，凡客诚品将今年的营收计划由7亿提到15亿至20亿，其产品线也已经从最开始的衬衫、T恤，拓展至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类。虽然还不确定要不要投电视广告，但推品牌广告的想法开始确定下来。他们在网站上进行过代言人评选调查，也向广告公司征询意见，但选出的代言人，总让管理层“感觉不对”，直到韩寒和王珞丹出现，CEO陈年觉得这两人符合自己对凡客诚品的感觉，亲自确定了这两人来代言。

在公司经营策略上，陈年思路很清楚：坚持用户体验，坚持最好性价比。但凡客诚品的品牌究竟该是个什么形象他并不确定。最初他觉得可能是“快时尚”，后来发现“平民时尚”也许更合适。跟广告公司的合作也遇到同样的问题，凡客诚品先后接触过不下30家广告公司，看过很多广告提案，但凡客诚品的管理层却始终“找不到感觉”。

参与过广告公司挑选的柯林丽，掌管着凡客诚品的核心部门—产品中心。“凡客诚品之前主要通过投放产品广告直接带动销售，并没有做过品牌推广。”柯林丽称，凡客诚品品牌的感觉管理层都知道，只是无法清楚地表达出来。

杨芳也表示，凡客诚品不需要硬生生塑造出一个特别的形象，公司最大的希望是找到一个能够帮他们把凡客诚品已经形成的气质表达出来的合作伙伴。这个与凡客诚品自身气质相符、又能持续长久的产品定位，凡客诚品此前一直在寻找。

邱欣宇有13年广告经验，前10年都在奥美广告，动感地带“我的地盘听我的”就出自他的创意团队。提案时，邱欣宇的发言总结只有一句话：面的40分钟，我只卖四个字，我是凡客。就是这四个字，让凡客诚品的高层找到认同感。在跟陈年亲自沟通过后，邱新宇把平民时尚诠释为普通人真实表达自我的生活态度。

在邱欣宇看来，“我是凡客”应该是一种真实的自我体验—韩寒在他的赛车里可以感受到；陈年在凡客诚品增长的营业额里可以感受到；没有买过或根本不买凡客诚品衣服的网民也有自己的体验。

但广告公司最开始并不认同广告中把29元写在韩寒的旁边、把99元写在王珞丹身旁。他们的理由是品牌找代言人通常都是为了提价。“这种想法肯定都错了。后来我的结论是，这些都是传统品牌腐朽的扯淡。暗室里策划的所谓定位和提升，都是试图迷惑用户的旧梦。只有用户体验造就的品牌认同才是最好的品牌实践。”陈年在自己的新浪微博里如此解释。

不过，不论是邱欣宇还是陈年都没有想到，在广告投放3个月后，网友就热情地交出了自己的体验，这种热情甚至吓了他们一跳。

在曹允看来，更符合凡客诚品利益的做法是跟SNS等互动社区合作，推出官方模板，既能强化公司信息的传达，又能控制活动风险。“但没有了恶搞因素，是否还能达到现在的传播广度就不确定了。”

资深广告人秋霜认为，成熟品牌各方面定位都非常精确，对这类恶搞事件的容忍度很低。而凡客诚品还处于品牌建立初期，反而可能是网友帮凡客诚品明确了品牌定位。

凡客诚品是积极使用新浪微博营销的公司之一，营销中心和企划部的员工都被鼓励使用新浪等微博产品。新浪微博在成立之初就为自己起了个比较好玩的名字“围脖”，而凡客诚品提供真正的围脖作为奖品，和新浪联合向相关用户赠送VANCL牌围脖。此外，凡客诚品通过微博上的官方账号“Vancl粉丝团”发起过转发赠送韩寒签名《独唱团》的互动活动。

就在凡客体最热的8月3日，凡客诚品刚刚拍完韩寒主演的视频广告，准备9月份推向市场。

对陈年来说，凡客体可能是一个幸运的小插曲，它对凡客诚品品牌的影响要通过时间来证明，而现在他最要紧的是不停地在各个团队之间查漏补缺。凡客诚品官方称，2009年营业额达到6亿，陈年希望未来三至五年凡客诚品可以做到100亿的规模。

快速发展的同时也不断产生问题。陈年认为20亿是现在运营团队负担的最高限，如果超过了，必然影响到用户体验。今年5月份因为仓库搬迁造成的订单延迟，还让他心有余悸。

一、首先分析“全部宝贝”的排序规则（按下架时间排序的商品）。

1、无关因素规律 排 名先后与售出量、浏览量、价格、卖家好评率、先行赔付、所在地、商品页面的排版布局和单一关键字在商品名称中出现的先后顺序、次数等因素基本无关。例如 “特价女装文胸，特价女装内衣”的商品和名为“特价女装文胸内衣”的商品比较，在搜索“特价女装”关键字的时候，前一种商品不会因为“特价女装”关键字出 现了两次或者售出量多等因素而在搜索结果中排名靠前。

2、搜索结果排名规律 影响商品排名的关键因素有两个，分别是“剩余时间”和“是否推荐商品”。 搜 索结果根据是否“橱窗推荐”商品这个因素，被划分为两个区段，无论剩余时间是多少，推荐商品的区段排名都在未推荐商品区段的前面，同一区段内，剩余时间越 短，排名越靠前。例如：即便“特价女装文胸”商品还有5分钟就要下架了，如果它没有被勾选为橱窗推荐商品，他的排名还是比刚刚发布出来的橱窗推荐商品“特 价女装连衣裙”靠后。如果同样都是橱窗推荐商品，那么快要下架的“特价女装文胸”会排在前面。

3、等效搜索词规律

1）第一关键词 ＋ 第二关键词 ＝ 第一关键词 ＋ 特殊字符 ＋第二关键词即紧密排列规律，搜索时特殊字符将被忽略，搜索结果不含拆分（即搜索结果中多个关键词按照顺序紧密相连）。

2） 第一关键词 ＋ 空格＋第二关键词 ＝ 第二关键词 ＋ 空格 ＋第一关键词，即顺序无关规律，用空格分割两个关键词搜索的结果中含拆分（即搜索结果中既有多个关键词紧密相连又有多个关键词不紧密相连的情况），关键词 出现顺序和搜索时的顺序无关。例如搜索“特价 女装 文胸”，那么标题为“特价文胸女装”和“女装文胸特价”这两种情况都将被搜索到。同时无论搜索的结果含不含拆分，排名一定严格按照搜索结果排名规则来排 序。经过大量测试，淘宝基本没有对关键字排名进行干预，搜索符合上述三条规律

二、淘宝默认搜索规则（淘宝人气宝贝排名规则）

淘宝默认情况下，搜索页搜索所得出的结果不再以剩余时间为主要的排名依据，而是按“人气宝贝”排序的宝贝，这个列表的排名显然不是以剩余时间来排序的，经过测试，我们发现影响人气宝贝列表排名的因素主要是售出量、浏览量、收藏数、卖家信誉、剩余时间，等这几个因素。

1、 成交量：这里的成交量是实际成交量，刷出来的成交量如果过多的修改了宝贝价格是无效的。具体成交多少数量这个占无具体参考数据，但是每周或每月必须有成交 记录，同一IP成交量每月只记录一次，而且实际成交价格不低于宝贝价格的五分之四。同等交易量的情况下，交易金额大的宝贝排名高于交易金额小的。例如两个 卖家每周都成交一次，A成交价1块，B成交价1000，那么B的宝贝排名要高于A。

2、收藏：目前来说是人气排名最重要的一个因素（可能），因此也催生出众多刷信誉的团队。

3、信誉：信誉是淘宝站内搜索排名不变的规则，无论从买家还是排名的角度来考虑，信誉永远是第一位的，但是它的分值目前在不断下降。所有出现了很多刷信誉的团队去刷收藏。对于新卖家，淘宝有相应的扶持政策，即留出少量位子给新卖家。

4、浏览量：多渠道推广你的淘宝店铺以增加流量，比如淘宝直通车、博客、论坛、网站等。

5、好评率：不论是短期还是长期经营，100%好评对任何一个卖家都是至关重要的，为了以后的单子还是做好自己的每单生意。

6、宝贝下架时间：这种排名机制虽然没有以前重要，但是至今仍然在综合排名系统中起到部分作用。 总结一下“淘宝网人气宝贝排名”依次的重要性为：成交量 > 收藏人数 > 信誉 > 好评率 > 浏览量 > 宝贝下架时间 淘 宝经过一定的权值计算后，给出了最终列表的顺序。并且这个顺序十分不稳定，顺序经常发生变化，这主要是由于商品浏览量的变化导致的。由此可以说明，浏览量 对排名因素的作用高于其他因素。此外，淘宝搜索结果页面上第一个是“所有宝贝”选项，经过分析，所有宝贝选项卡中的商品排列顺序完全符合第一点中的三条规 律 （按照剩余时间排序）。但是默认情况下出现的是人气排名的商品，用户不一定会点击“所有宝贝”选项。

三、淘宝商家应对的优化策略

1、标题中关键词的充分利用

首先举一个简单的例子。假设要卖珠海火星湖折扣电影票，应该如何发布呢？ 可以选择的商品标题常用有： “珠海家园电影票，火星湖5.5折，双钻信誉”（以下称第一种标题）或者：“珠海家园，火星湖电影票5.5折，双钻信誉” （以下称第二种标题） 买 家一般会在首页的搜索栏里搜索“火星湖电影票”或“火星湖电影票”，且以无空格的前者居多(有的关键词带空格的搜索量大)。以带空格的“火星湖电影票”搜 索时，两种标题都能被搜索到。而根据上述紧密排列规则，用不带空格的“火星湖电影票”（紧密排列）作为关键字时，搜索结果将不含拆分，于是第一种标题被漏 掉了，我们的宝贝没有被搜索出来，这是个失败的标题（第一种）。再来看“珠海电影票”的搜索，根据顺序无关规律，搜索的结果中将包含拆分，并且拆分以后的 关键字顺序不影响排名，第二种标题仍然能够被搜索到。总和以上两点：所以应该选择第二种标题。等效搜索词规律告诉我们，在宝贝有多种属性的时候，“应该把 联系最紧密的属性和宝贝的名称写在一起”。紧密排列和关键字组合是门学问，它让你能够提高宝贝被搜索到的概率。当然，仅仅用第二种标题还是远远不够的。综 合所有规律，宝贝是否能够被搜索到，取决于宝贝的标题里是否含有关键字，以及关键字是否正确组合。淘宝规定宝贝的标题最长不能超过60个字节，也就是30 个汉字，在组合理想的情况下，包含越多的关键字，被搜索到的概率就越大。要充分利用这30个关键字，把宝贝名称除外还有20个字左右可以用，怎么用呢，写 大家常用的搜索关键词，也可以把产品的功用和你的促销活动写进去，举个例子，“纳瑞仕舒畅胶囊通便排毒治便密买二送价值10元的30粒芦荟一瓶” 其实“通便”和“治便密”是一样的意思，但是别人搜索2个词中的任何一个都有机会找到这个宝贝，这样就可以提高自己宝贝的浏览量。第二种标题总共35个字 节(半角符号一个字节)，浪费了25个字节，大约10个汉字，这种浪费是很可惜的。总结一下标题这样写：“宝贝关键词一+宝贝关键词二+促销优惠+其它”

2、标题关键字的分割 如 果一点都不分割标题，会使整个标题看上去一团糊涂，比如“珠海家园火星湖电影票5.5折双钻信誉……”这么多字没有一个标点符号，完全不断句，虽然有利于 增加被搜索到的概率，但是会让买家看得很辛苦甚至厌烦，所以，少量而必要的断句是应该的。而且断句符号的选择也是门学问，经过测试，在使用半角逗号的情况 下，搜索引擎认为逗号的两边完全是不同的词句，进而硬性割裂；而使用其他一些符号比如/.^或者是半角空格，虽然标题看上去有断句，但搜索引擎在处理的时 候会按照紧密排列规律，忽略这些特殊符号的存在。第二种标题除了增加字数以外，还有改进的余地，那就是把中间的半角逗号全部替换为/符号，如此一来，本来 搜索“家园火星湖”时因为逗号分割而不被搜索出来的标题，由于/被忽略也将能够被搜索出来。这样，不仅在标题上断句分明使人一目了然，而且在搜索时等同于 没有断句的情况。用一个玩笑做例子，如果你的宝贝标题是“珠海家园咸猪肉/荣获国家优质奖”，那么搜索“猪肉荣”的买家也能搜索到你的宝贝，无关乎他崇拜 他的黄飞鸿，你卖你的咸猪肉。正确的使用符号是“/”“|”“空格”“+ ”等都可以。

3、排名尽量靠前 经 过上面这些优化步骤，相信你的宝贝一定能够被淘宝的搜索引擎亲密接触到，点击进来并产生效益。假设我们的宝贝排名是66页第20个，哪个买家有这个耐心翻 66页区找我们那可怜的宝贝，不用着急，关于排名我们还有好办法。理解以下搜索结果排名规律可以知道，淘宝的默认排名制度是轮流坐庄制，也就是说剩余时间 越少，排名越靠前，考虑到选择“橱窗推荐”商品会在搜索结果中第一优先，并且我们在发布商品的时候，增加剩余时间趋近于0的频率，我们在选择宝贝有效期的 时候，一定要选择7天。

4、什么时间发布商品最合适 乍 一看这个问题很难回答，但换一种问法，什么时候上网购物的人最多，生意最好做？当然是周六日啦！我们发布的宝贝要正好在周六日的时候排名最靠前，也就是剩 余时间最短！因此可以选择在周日的晚上8：30来添加商品，那么，一周以后的周六，宝贝的剩余时间就剩下1天多，如果同类商品不是很多，基本上就是可以排 名更加靠前，买家第一眼就可以看到，在辅以一定的价格优势，点击率就上去了。经过一周时间宝贝才能排名靠前，等待的时间实在太长，而排名在前面的时间又那 么短暂，有什么別的办法吗？ 慎重： 淘宝规则不允许重复发布商品，否则会被管理员删除，我们可以围绕主要关键字来构造同一个商品的不同名称 进行发布，只要保证关键字和实际的商品对应就可以获得买家的访问。间隔一定时间，发布不同名但实质相同的产品，就可以带来点击率的增加。每隔一天发布一种 同样不同名的宝贝，就能使这宝贝每天都在搜索结果中占据有利排名，从而规避因为7天时长带来的大部分时间宝贝排名靠后的情况。当然，重复商品名称和内容需 要构得相当巧妙，否则会被删除。重复铺货，情节严重者，可能会被封店，得不偿失，不建议采取这种方法。

5、总结 （1）优化你的标题 （2）发布尽量多的商品 （3）提高宝贝人气（做直通车、阿里妈妈，等推广搜索引擎登陆你的店址)

在凡客做网上服装B2C之前，有一家CCG还是UGG还是BBG的公司，做得很火。这几年，已经悄无声息，我连它的品牌名字都没记住。后来，陈年从卓越出来，做了一阵子游戏虚拟代练公司后，再扎入B2C这个红海，找到了服装电子商务这个蓝海。在淘宝还没做B2C之前，创立了凡客诚品的品牌。我很喜欢这个品牌，因为一直对台湾的诚品书店有好感，认为那是一个文化人的港湾。另一个，诚信最难，做生意用诚字，也算缺啥补啥，算一种鞭策吧。陈年做事情，很讲究细节，讲究体验，凡客慢慢有了起色。

昨天听说陈年又出来做了一个新的网站，叫v+，vjia，vplus，专门做其他非自营服装品牌。Vancl的几年经验，似乎也可以让陈年重新思考品牌的推进。确实，凡客的电子商务和轻公司的几个标签，影响到品牌的进一步提升。所以，半个月前，vancl开始在北京的公交站牌发布线下广告。这应该算凡客准备提升品牌的一个标志。但公交站牌广告的有效性如何，暂时还没有先例来验证。紧接着又请韩寒代言某几款vancl的夏装，这也算一种品牌战略。

上述几种做法，对vancl的销售肯定会有一些推动，但能多大程度提升vancl的品牌，尚需要市场的验证。凡客的线下品牌提升努力，扩大受众可能是实打实的效果。但如何做，如何更高效，或许有迹可循。

1、直投广告： 宜家在中国几个大城市，最成功的地方当然是卖场的摆布和产品的品类。但其市场营销的直投小册子，确实每个接触过宜家人首先想到的品牌手段。10年前，当北京的宜家还只是在马甸桥时，每年一到秋天，就会发布厚厚的一册产品目录。这种销售模式，后来在一些儿童B2C领域得到复制。比如红孩子，妈妈宝宝等。vancl大可以打造服装行业的宜家品牌。去年我在凡客网站上试买过一条牛仔裤，结果发现最大号的也穿不进去。因为很便宜，也懒得去退货，就想着等自己减肥了再才穿。当时vancl的送货给我爱人留下了很好的印象。有很好的包装，很专业的送货人员。而且当时vancl赠送了一个当季的目录册，制作也很精美。就是因为这个册子，老婆又给我订购了几件凡客的衣服。虽然不是很休闲的类型，并不符合我的穿衣习惯。穿了一下，质量还可以。做好目录册，应该算是成功了一半。

2、汽车站牌广告跃升地铁广告： 目前凡客的汽车站牌广告，效果不明显。一般来说，汽车站牌广告聚焦不明显，地铁则要明显得多。因为地铁属于幽闭空间，等车时直面站台广告的时间，明显高于汽车站牌广告。地铁站台广告的话题性也强于汽车站牌广告。还以我爱人为例，很少坐地铁的她，唯一一次在地铁里看到“美的”在地铁防护门玻璃上的巨幅广告，很好奇。回来就买了一件美的的电高压锅。这种广告成本高，效果好，而且可以有针对性地策划广告呈现。同样是IKEA，在地铁里曾做过一个实体广告，把自己的沙发和台灯等，放置在地铁站里，供乘客休息，起到了很好的和潜在客户沟通的效果。

3、产品试用和体验店： 产品试用和体验，对于快速消费品是一种非常好的策略。但对于vancl这样的品牌，也可以尝试。比如，我们看到在一些人流集中的地方，经常可以看到一些汽车品牌或高档产品的体验和展示。东方广场的奥迪体验店，索尼探梦体验店等，对品牌的提升效果明显。比如vancl可以做一个平民模特体验店。提供大量的衣服，任何人都可以参与试穿，并拍照留念，评出最佳平民模特。只要跟用户的互动做得好，做得亲民，销售会大幅上升，品牌也就传达出去。宜家店里，沙发随便坐，床垫随便趟，儿童区随便玩，更有很好的餐厅供用户休息。这等体验措施，大大提升了销售，也积累了品牌。

4、体育营销促品牌稳固 vancl前期走的是白领路线，后又走女白领路线，慢慢开始无所不包，包括家居，甚至走低龄年轻路线，比如童装等。但似乎唯独缺乏有推动力的时尚体育产品。这个时候，vancl要提升，必须考虑体育营销的效果。国内做体育营销比较不错的，多数集中在快速消费品，特别是饮料方面，比如啤酒，红牛饮料等。红牛饮料这么多年，抓得最多的是体育营销的方法，取得了很好的效果。再有一个案例，kappa运动服饰的推广，把一个纯体育服装，推广成一个时尚感十足的休闲服装品牌，很快就达到李宁的市场效果。在vancl上，不能忽视这一种品牌战略。

5、户外产品和体育产品的延展 雪花啤酒的勇闯天涯活动，搞了这么多年，以探险和活力，彰显自己的品牌价值，直接推动了雪花品牌的扩大。和前面所说的，要加强体育营销一脉相承，户外产品和体育服装的消费人群，品牌感强烈，更忠于品牌。vancl在这方面的拓展，对品牌增长会很有效。

6、少走明星代言，防止品牌定型 vancl是一个网上服装和家居产品的中转站，但更应该是独立的品牌。因此，走明星代言的套路，很容易把品牌给定型了。我们可以看看，nokia手机很少用明星代言，品牌一直很强势，相反moto却用了很多名人，国内国外，贝克汉姆，王石等。把moto给定位于商务，市场窄了很多。更不用说，很多明星代言，一旦明星个人品牌受损，必然影响到企业的品牌。这方面很多先例，临时换代言人，对品牌的损害不小。明星能推动短期销售量，但很难积累品牌美誉。

7、少用优惠券，多搞品牌双赢合作 一个上升期品牌，最忌讳的是优惠券。优惠券在服装需要穿在身上这种产品上，是一种自降身价的营销行为。多搞双赢合作，比如在媒体，机场，音乐厅，酒吧，麦当劳，学校等，搞推广活动，可以交换抵扣券，但不要发打折券。打折券对成熟品牌很能推动销售，对上升期品牌很容易让人误认为品质不好。当然，这个建议值得商榷，就凡客目标客户来说，如果他们只是追求价格，大可不必选择凡客。

凡客旗下新网站vjia，引入了大量成熟服装品牌，这对vancl自身的品牌会有很大冲击。应该尽量把这两者的关系区分开。一方面vjia影响到了其他品牌实体店的销售，另一方面它的存在会受到淘宝商城和各品牌自营网上商店的冲击。用自己的物流和服务的优势来拼其他品牌实体店，有可能会影响到自己vancl品牌的提升。

1、 论坛推广在于质，不在于量。 很多新手以为把广告贴发到很多论坛就叫论坛推广了，最典型的体现就是利用软件或是人工群发论坛广告。其实这个认知是极错误的，发了就被删的广告贴有意义吗？推广的目的是什么？难道就是为了凑个贴子数？看着好看？其实论坛推广不要一味的追求数量，那怕只在一个论坛进行推广，但只要目的达到了，就是成功的。 2、 论坛推广的本质是互动，不是一个人自言自语。 还有一部分朋友，认为发了广告贴，不被删除就是成功。这也不对。即使管理员不删除，但是没人看、没人点、也没人互动，那也没意义。难道咱们做论坛推广就是为了给搜索引擎蜘蛛看？还是说就为了追求这种所谓的论坛推广的形式？ 3、 成功的论坛推广就是整合营销。 其实要想把论坛推广做好，不仅仅是发贴子和写软文，一次成功的论坛推广，要融合好多东西进去的。比如： A、精准营销：论坛推广应该是精准的，比如我们是汽车网站，那就应该找汽车类的论坛进行营销推广。 B、口碑营销：论坛营销的目的是为了让用户对产品产生正面的认知，产生口碑的效果。 C、病毒营销：成功的营销贴，甚至会被大量转载，产生病毒传播的效果。 D、事件营销：很多时候，一次成功的论坛营销往往需要一个事件来配合。 C、其它：比如视频营销、体验营销、新闻炒作等等。其实大家好好总结和研究一下就会发现，成功的论坛推广，就是整合营销。要用到很多的营销工具，这也意味着我们要提前掌握各种营销方法才能达到事半功倍的效果。 二、论坛推广的目的与重点 现在我们来明确一下论坛推广的目的与成功的关键，这两条不明确，就很难正确的运用此方法进行网络推广。 1、论坛推广的目的： 目的引导，如吸引点击，吸引购买，推广品牌等。 2、论坛推广的关键 A、不被删除。最起码的，否则就是徒劳，。 B、吸引眼球。让网友点击是成功的第一步。 C、打动用户。光看还不行，还得能够触动用户的神经。 D、有人互动。互动才是论坛推广的本质，而且是事半功倍的要点。 这些东西大家基本上一看就明白，所以就不过多解释了。

三、论坛推广的操作步骤 前面说了这么多，下面进入正题，将论坛推广拆解开来，一条一条的为大家介绍。 1、了解需求，准备物料。 在进行论坛推广之前，我们先要弄清楚几个问题： A、我们要推广什么产品？有什么特点？ B、我们此次推广目的是什么？比如说增加流量、增加注册量、增加品牌知名度等等。 C、竞争对手或同类网站有没有做过类似推广，情况如何？ 这几条搞不清楚，后面就很难准备出合适的推广内容，就意味着最终的结果可能会不理想。 2、 寻找目标论坛。 目标论坛，不一定越多越好，要量力而行，视自身的人力、物力而定。否则太多的论坛，反而应付不过来。同时目标论坛也不一定越大越好，有时候大论坛，监控的反而严。最关键的是用户群要精准，比如我们要推广手机，那就只找手机论坛。要推广网络推广工具、网络推广业务，就可以来推一把论坛。 3、 熟悉目标论坛。 目标论坛确定后，先不要急于发广告，先了解一下论坛的规则，用户特点。比如说那些版块最火、各版块的主题特色是什么、论坛用户的特点是什么、喜欢什么样的内容、那些版块适合发广告、论坛对广告的管理态度和管理尺度有多大、有没有空子可钻等等等。所谓知已知版，百战不殆，先花点时间充分了解论坛，是相当值得的。其实有些论坛，会有专门的广告版，或者某些版块是允许发软文的。像推一把论坛，就有专门的广告版，也允许在一些版块和一些情况下留外链。 4、注册马甲（多个账号），混个脸熟。 现在就到了关键的一步，注册马甲啦。在同一个论坛，尽可能多注册一些马甲，如果能通过一些漏洞或是渠道，获取一些论坛里的老ID是最好的。此步要注意以下事项。 A、马甲名字尽量用中文，要有特色。如果一个有特色、有亲和力的名字，会让人第一眼记住你。而英文名字是很难让人记住的，特别是一些没有意义的，甚至给非人类看的名字。比如说在推一把论坛里，也经常有人来这里做论坛营销，但是有些马甲名字起的真的很烂，一看就知道是来做广告的，基本上还没开始发广告，就已经被和谐了，比如：爪全日舟、花妖灼这样的名字，根本不符合用词习惯，基本上就是火星人才会用的名字。 B、及时更新更换个人资料。你的个人资料越丰富，就越容易让大家对你产生好感有信任感。比如说联系方式、个性化签名等。特别是头像，一定要及时更换，如果可以自定义头像，尽量上传自己的真人照片，或是上传比较有亲和力的明星头像。比如笔者特喜欢某男明星，感觉特男人。推一把论坛里有个会员的头像恰巧是他。结果那个ID发广告时，俺都不好意思删。 C、前几天多积极一点，提升一下论坛等级。切记，不要注册完了马甲，马上就发广告。多和会员互动，特别是要和老会员和版主混熟。中国的传统文化中，很讲究亲情，所以一定要先打感情牌。互动的时候，也不要一味的纯灌水，甚至用回贴机回贴，单纯的追求论坛积分和等级没用。我们要让论坛里的版主和会员感受到，是实实在在的真人在和他们正常交流。 D、适当的与人争论，让人记住你。快速融入一个新论坛最好的方法，不是顺着别人顶贴说好话，而是发表一些自己原创的、独特的看法和见解。如果不能写，也可以就别人的贴子发表看法，一样能达到效果。争议越大、观点越独特，别人才会越关注你，但是记住，一定要把控好尺度，不要过火，不要最后落个人人喊打的地步，我们的目的是为了融入。 一个马甲连续活跃三天，就能让人记住你。之后的一个星期每天适当的活跃一下，那大家就会狠狠的记住你了。其实如果大家推广的产品比较固定，那有空的时候，就应该注意在各大论坛多养点马甲，临时抱佛脚，总是不妥当的。 5、准备内容。结合目标论坛特点。 经过前面的准备，马甲等硬件设施都已经OK了，现在是万事俱备，只欠东风啦。下面就是最重要的部分：内容了。大概三点注意事项： A、标题： *吸引人点击是基础。标题不要太死板，要鲜活一些。 *学会做标题党。适当的标题党一下，是必须的。 *不能脱离内容。不管怎么美化标题，但是一定不能脱离内容，千万不能让用户点击了标题之后，有上当的感觉。 B、内容： *娱乐：娱乐内容是最吸引眼球的，比如像艳照门这样的娱乐事件，很是吸引用户。 *名人：如果能借上名人的力，是最好不过的。 *热点：借力热点事件的效果是最明显的，但是缺点也很明显，通常事件的热度一过，贴子也就没人关注了。 *争议：争议是最能触动用户的神经，最容易吸引用户参与的内容。 *共鸣：对于相似的感受或经历，也会触动用户的神经。比如很多80后的怀旧贴子，经久不衰。 *感人：用户一旦被感动，是很乐于参与和分享的。比如网络版的感动中国人物，流传甚广。 *最重要的一条，不能脱离要推广的产品，最终一定要与产品结合上，而且要结合的自然，不留痕迹。 C、形式： 此条不用过多解释了，在做论坛营销推广时，贴子内容一定不要拘于一格，要多多融入图片、视频、文字、故事、游戏等多方面元素。 6、马甲来炒。 贴子准备好，发到目标论坛，还不算完活。还要让此贴被关注、有人参与、甚至成为热贴才行。这时候前面准备的马甲就派上用场了。如果没有用户参与，那就上马甲，先自行制造话题。注意一下，马甲不要只是一味的顶顶，最好提前设计一些对白，能出些火药味最好。论坛用户是最喜欢看热闹和跟着起哄、拍砖的。 即使有用户参与，也不能松懈，这时候马甲的作用就是火上浇把油，跟着造势，提升用户的参与热度， 7、推广无处不在。平常聊天时融入广告 除了这种有组织、有计划的推广外，平时在论坛里正常交流时，也时时要有推广的意识，只要在不破坏正常交流、不影响论坛形象的情况下，就可以AD一下，比如在论坛版聊时，适当的融入广告；以及对一些论坛功能的运用，比如头像，签名等等。 五、成功的推广 前面将方法、步骤都说完了。那什么样的论坛推广算成功呢？个人感觉能达到以下三种境界就算成功。 1、论坛内的用户来主动参与。 2、版主给予加精、加红，甚至推荐。 3、被用户转载。达到口碑营销、病毒传播的效果。