电子商务的

国外开源免费商城系统电子商务平台 国外有很多优秀的网店商城程序，而且是免费开源的，对做电子商务和外贸的朋友是很不错的选择。下面介绍的一些电子商务系统程序，有的是老牌的了，有的则是后起之秀，各有特色优点吧，关键是选择一款适合自己的。

1. Magento (免费)

Magento设计得非常灵活，具有模块化架构体系和丰富的功能。易于与第三方应用系统无缝集成。Magento在设计上，考虑相当全面，以模块化架构体系，让应用组合变得相当灵活，功能也相当丰富。 Magento开源网店系统的特点主要分以下几大类： 网站管理 促销和工具、 国际化支持 、SEO搜索引擎优化 、结账方式、 运输快递、 支付方式、 客户服务、 用户帐户 目录管理、 目录浏览 、产品展示、 分析和报表。 Magento是一套专业开源的电子商务系统。Magento获得过sourceforge的2008年最佳新项目奖。你只需要看一下 Magent 的客户列表就能意识到这是一款多么优秀的开源软件。Samsung、The North Face、Stussy 和 Nespresso 都使用它来提供他们的在线商店。它被3万商家使用，是世界上增长最快的电子商务平台。企业版需要付费，包含了大量非常有用的功能，不过社区版本，开发者定制版本，可以免费下载使用。

2. osCommerce (免费)

osCommerce是一套国际著名的电子商务系统，极好的稳定性和运行速度受到世界各国使用者的青睐. 项目开始于2000年的三月由德国团队开发，其发布至今超过213,100个在线购物网站在使用该osCommerce系统。其火热的开发社区。各国程序员提供的扩展模块超过5,500个，数量还在不断增加中。 osCommerce 遵循通用公共许可证完全免费，可以很好地迎合大多数人的需要。一点都不令人吃惊，考虑到它那么容易的安装和运行，所以它非常流行。其良好的兼容性和扩展性使osCommerce受到国际上几乎所有Lunix类主机商的支持，部分主机管理平台如:“cPanel”等将其作为默认的安装包只要在主机管理中稍点鼠标就能实现其基本功能的安装。

3. OpenCart (免费)

OpenCart是国外著名的开源电子商务网站系统，由英国人Daniel一人独立开发，其社区非常活跃，由各国网友翻译出来的语言包已经达到18种，其中包括中文，俄文，法文，西班牙文，德文，日文等等。 国内使用Opencart程序的外贸朋友很少，基本都是Zencart。 OpenCart的优势在于前台界面的设计非常适合欧美购物者的浏览习惯：简洁，直观，唯美！ 后台也非常的简洁明了，而且功能强大，对于初学者来说非常容易上手，对于大多数经验丰富的网店经营者来说，OpenCart的后台管理功能也基本能满足其需求。OpenCart可以说是最适合国内用户建设外贸网店的程序！ OpenCart 不仅有着漂亮的外观，而且还有很强的扩展性。你可以创建无限多的分类、出售无限多的商品、接受多种货币、使用多语言，以及从20种支付方式和8种运送方式 中进行选择。它既对用户友好，也对搜索引擎友好，所以能让你在 Google 更突出。顾客可以为出售的商品评价和评分。它不如 osCommerce 流行，所以帮助和指导不容易找到，不过看起来很好看。

4. Spree Commerce (免费)

Spree 是一款开源的电子商务平台，由 Ruby on Rails 开发。使用 Spree 的扩展系统，你就可以定制自己的店铺并让你从竞争者中脱颖而出。许多有用的功能，包括支持超过50种支付接口、单独页面结账和自定义税项逻辑，可以节省客 户的时间和劳动。它还内置了 Google Analytics 分析。 5. PrestaShop (免费)

PrestaShop 是另一款健壮的专业级电子商务解决方案，可以下载、安装并免费使用。在末端，你可以使用一个全功能的后台办公应用程序实时管理在线商务（包括库存、订单、运送和客户）。客户的付款可以使用最新的安全技术直接发送到你的商业银行账户。 PrestaShop是一款针对web2.0设计的全功能、跨平台的购物车套件，能够部署在支持PHP5的服务器端。PrestaShop具有良好的自定义性，安装方便，且体积非常轻巧，整个程序只有大约6M。PrestaShop的后台以电子商务模式设计，功能强大。

6. VirtueMart (免费)

VirtueMart站在巨人Joomla的肩膀上，系统扩展性极强。

Joomla不是几个人或十几个人开发的软件，而是全球几十万人参加的一场浩浩荡荡的运动。Joomla是目前世界上最流行的网站框架，见extensions.joomla.org，有几千个扩展。 Joomla有不少购物系统的扩展，VirtueMart是其中最强大的一个，流行度远远超过其它竞争对手，并在2009年6月被评为用户最喜欢的 10 个 Joomla 扩展之首。VirtueMart和Joomla一样，完全免费。用VirtueMart做网店，意味着你进入了Joomla的大家庭，你开始熟悉Joomla，以后有可能低成本整合Joomla的其他扩展，以应对不断变化的电子商务的挑战。

7. Ubercart (免费)

Ubercart是用来建立电子商务网站的,它是Drupal的一个模块,一个后起之秀吧,现在用它的人不多. Ubercart和Oscommerce有一点点渊源,或者说是里面的许多东西,都是从那里直接继承过来的. Oscommerce像Drupal一样,是自己领域的开源软件的领头羊,我不知道Ubercart的作者是不是Oscommerce的核心开发人员,但 是绝对是一个读过Oscommerce源代码,建过n多个Oscommerce相关的网站,扩展过Oscommerce的各种功能的高级程序员了。

Ubercart 专门设计用来销售比如文件下载、活动注册、站点访问通行证和活动票据，而不是实体产品。像 VirtueMart 需要集成到 Joomla! 中使用，Ubercart 必须集成到 Drupal 中使用。选用理想的模块和主题，Drupal 用户会觉得很舒服，不过如果不是 Drupal 用户，我建议还是选择一个更直接的平台。

8. Zeuscart (免费)

Zeuscart 最好的是它的用户界面，非常的丰富、迷人、用户友好，并且跟大多数的开源界面相比不那么令人讨厌。专门为中小企业设计，用户可以创建最 SEO 友好的链接、礼品卡、折扣、电邮模板以及分级定价，这样大宗订单就可以得到降价。 9. Afcommerce (免费)

如果想让你的电子商务平台非常非常简单，那么 Afcommerce 或许是你的选择。它外观并不很好看，不管是对顾客还是用户，不过却可以很快上手，对于新手来说很很理想。它有一个快速的单独结账页面、顾客帮助弹出窗口，并且顾客账户可以通过订单自动生成。

10. Zen Cart (免费)

ZenCart是一个免费、界面友好，开放式源码的购物车软件。该软件由一些销售商、程序员、设计师和顾问们共同开发，目的就是用户能建立风格不同的电子商务系统。现有的一些解决方案过重于编程，而不是着眼于客户的需求。ZenCart把销售商和购物者的需求放在第一位。ZenCart便于安装、便于定制并且便于管理，Zen Cart 对那些想要一个直观的电子商务平台不用忙乱的人很适合。它带有一个新闻管理器、折扣优惠、电子礼券以及其他你期望的基础功能。用户可以可以利用大量插件中 的大多数来定制他们的店铺，让他们的管理体验更加容易。然而太多的插件，使得界面变得相当凌乱，是这个平台的劣势。

11. SimpleCart js (免费)

SimpleCart(js) 2.0 不仅支持 Paypal 付款，还支持 Google Checkout。你可以在购物车中添加增加、减少和移除按钮，你也可以重新排列项目、改变 HTML 标签，以及一切来来呈现心目中的购物车。不需要数据库，不需要辩称，也不需要头疼。一个不到 20kb 简单的 javascript 购物车，几分钟就可以安装好。这轻量、快速、简单易用并且完全可定制，你所需要知道的仅仅是基础的 HTML。

12. Tomato Cart (免费)

TomoatoCart 是新一代的开源购物车解决方案。它是从 osCommerce 3 独立出来的一个分支。随着网络应用变得越来越精细，现代 web 2.0 技术例如 Ajax 和富因特网应用提供了显著的可用性提高并使得与网络接口交互变得更快更有效。 13. CubeCart (免费)

CubeCart 非常棒。它可以非常好的集成到各种网站，更具顾客立场的观点看起来也很专业。CubeCart 3 是免费的，CubeCart 4 高级平台要 110 英镑。这两者有一些显著的不同：CubeCart 3 有3款皮肤，CubeCart 4 有5款；CubeCart 3 付款步骤有4步，CubeCart 4 只有两步；CubeCart 3 中用户注册是强制性的，而 CubeCart 4 中是可选的等等。如果要长期使用我推荐购买 CubeCart 4，不过在此之前建议先试试 CubeCart 3 看看是否喜欢它的感觉。

14.StoreSprite (免费)

尽管实现了完全免费，StoreSprite 提供的许多功能只能在一些付费和更流行的平台找到。这些包括顾客忠诚度、顾客评分和评论、状态提醒、订单跟踪、特价商品、畅销商品和客户账户等。这款平台 的主要缺点是你的店铺会带有可见的 StoreSprite 版权事项，除非你花钱购买移除。

15.RokQuickCart (免费)

RokQuickCart 是 Joomla! 上一款非常非常简单的购物车。尽管它很简单，这既是一种帮助也是一种障碍，因此它可以在几分钟内建立，不过却缺少其他平台的一些功能，例如，它仅接受通过 Paypal 和 Google Checkout 付款。已经说过，他一般你看起来不错，而且产品图片展示让人印象深刻。

误区一：买2/3的火车票 如果你买2/3的火车票，就不能到达目的地。 很多企业忽视广告有明显的滞后效应这个事实。第一天打广告，恨不能第二天就能上销量，殊不知广告的启效时间已从以前的三周变成现在的九个月。如果你不能坚持，那你就永远到达不了目的地。匆匆忙忙地上广告，又匆匆忙忙地停广告，大把的广告费就打了水漂。 在批评脑白金广告投放无节制的时候，我们有没有想过它至少比只花2/3的广告费永远不到位要好。 其实生活中多少漂亮女生都嫁给了死缠烂打的男人，死缠烂打实在是中国市场广告投放的一大绝活，不是哪一本广告教材可以教会你的。 有人要说，我也想死缠烂打，可我没有脑白金那么有钱有胆。那你选取一个小一点的市场呀，完全可以进行局部市场的死缠烂打。一把盐撒在游泳池里，对游泳池根本没有一点影响，撒到盆里，水立马变味。 更要命的还有打打停停的，这是广告投放的大忌。广告只能打，不能停，停三个月消费者能将你忘得一干二净。所以投放广告就像穿上红舞鞋，一直跳到死。

误区二：广告和销售不同步 广告已经铺天盖地了，产品还没有铺下去，自然创造不出神奇的销售业绩。 一个产品制造商需要有两个经销商，一个经销商帮你把货铺到消费者心里，这就要靠广告；另一个经销商帮你把货铺到消费者面前。 消费者心里有你，面前没有你，或消费者面前有你，心里没有你，结果都是抓瞎。

误区三：重终端轻广告 做好终端，销售就上去了，可以不做广告。 我并不反对终端建设，然而，我反对因为终端而轻视广告的态度。因为两股力量共同作用于市场，相互之间是不可替代的。事实上有足够的实例证明，抛开广告的支持，单纯进行终端建设是行不通的。投入结构上的不平衡将导致品牌衰退，以终端换广告的做法，得不偿失。

误区四：广告媒体无组合 广告战和发动一场真正的战争没什么两样，没有人可以单靠飞机或大炮就能赢得全部战争。比如： 1.单纯的电视广告有时并不能将产品信息说透（比如药品、保健品），造成消费者知道了你的品牌，并不能确切地知道这个产品到底有什么用，以及为什么有这个作用。这时候没有报纸广告的配合就不行。 2.全国市场不可能一片红或一片黑。有些地区卖得好，有些地区卖得不好是常见的事，那种胡子眉毛一把抓的媒体投放，无重点无主次，只会导致广告费的浪费。这时候重点区域就需要地方性媒体来配合。

误区五：在30秒广告中只提一次品牌 广告片中多说几次品牌在广告圈里似乎是一件可耻的事，因为它显得不国际，当然也就难获奖。但以我们探索十多年拍了四百多支广告片的经验来看：30秒广告能提3次品牌，15秒广告提2次品牌会比较好。如果有旁白最好再加字幕就更有保障。另外声音要大，宁可把人吓着，也不能让人听不到。所以有些傻广告大呼小叫地在30秒广告里念上5次品牌成功了，有些画面精致屡获大奖只提一次品牌的广告却失败了。 最后出标版，只轻描淡写地提品牌的做法是强势品牌才能玩的游戏。广告不是来获奖的。如果客户不能卖货，获奖有屁用。 记住，广告不是给企业家和评委看的，是给消费者看的。消费者不是美学家，中国目前大多数消费者能接受的往往是叫卖式的广告。

误区六：广告要大家都喜欢 给小孩看的广告，成人不喜欢有什么关系？ 给女人看的广告，男人不喜欢有什么关系？ 给农民看的广告，城里人不喜欢有什么关系？ 给俗人看的广告，高雅之士不喜欢有什么关系？ 给外行看的广告，内行不喜欢又有什么关系？ 界定目标受众是创作任何一条广告都必不可少的一个步骤，而广告最重要的就是取悦这些人，而不是所有人。

误区七：一上来就打5秒广告 每年不知有多少中小企业在央视打5秒广告，扔个500万元。然后销声匿迹，连一点水花都没看见。 并不是说打5秒广告不行，问题是谁打。那些品牌很响的，打5秒广告可以起到提醒记忆的作用；而那些刚刚露脸的品牌，打5秒广告可以讲谁都注意不到。 这就好比两个刚认识的人就得多说几句话让彼此了解，日后再见面，打打招呼就可以。如果刚开始就只打打招呼，可能扭头彼此就忘了。

误区八：大创意不能坚持 可以延伸的好创意是大创意，不可以延伸的创意是小创意，虽一“大”一“小”之分，两者之间却有着天壤之别。 万宝路用牛仔做形象坚持了五十年，绝对伏特加年复一年坚持表现它的瓶形。而我们很多企业不用说十年八年坚持一个大创意，甚至一年都坚持不了。 发现了大创意却不能坚持，实在是可惜！更糟的是，大创意不能坚持会带出一连串的问题，比如广告调性也就不可能得到坚持，最后一堆广告之后，品牌成了个五花脸。

误区九：把广告目标当作销售目标 广告目标不是销售目标，而是信息传播目标。比如说，在三个月内让一个新牌子的饮料在北京的认知度达到50％；在六个月内，让上海70％的家庭主妇了解一种简便快捷的新牌微波食品诞生了，等等。 单个广告是否达到信息传播目标，可以通过广告调研来确认。如果达到了传播目标，可以推断销售目标从中受益。

误区十：策略诉求和表现形式说变就变 排毒养颜的诉求坚持说了多年：排除毒素，一身轻松。它成功了。 西安扬森的表现一直坚持打比喻的方法：易蒙停，用关不住的水龙头作喻；达克宁，用拔草作喻……它也成功了。 经常更换策略和表现形式的品牌也绝对是很难成功的，至少更换本身说明你的策略和表现是不成熟的。

误区十一：过分强调广告的合理性 《广告奏效的奥秘》中讲了一个内衣广告的故事——内衣广用一位身着紧身内衣裤的女性+标题：“穿xx牌紧身内衣，尽显您理想身材。”是再合理不过的了。但这样的广告刊登在杂志上，有几个人会注意它呢？显然，这是无法吸引眼球的广告。 美国一家广告公司为一家女式紧身内衣生产企业开发出一套广告攻势。广告中的女人只穿着紧身内衣，在人来人往的大城市街头旁若无人地行走。标题是：”我梦想，身上只穿着xx紧身内衣穿过纽约闹市。”在播出前，人们对广告攻势的效果进行预先测试，结果惨不忍睹！被访的妇女们目瞪口呆，表示坚决拒绝这类广告。 照理说，该广告应该压进箱底弃置不用。但却不然，广告公司声称，测试结果正是他们刻意追求的。于是决定让广告播出——业内最成功的广告之一从此问世。 广告和逻辑没有什么关联，倒是和情感、联想、印象关系甚密。 用名车概念造皇明太阳能，名车和皇明太阳能有什么关系？高级的关系！ 名车和步步高无绳电话s系列有什么关系？高级的关系！ 所以我很欣赏一家酒企业老总的一句话：”你不管我卖的酒是多少钱，拍广告你给我用高级的演员在高级的场合里用。”

误区十二：舍不得在广告创作上投钱 中国人居室装修很少愿意为设计付费的。买材料多贵都舍得，为设计付费却难上难。 拿2000万元播广告，却只舍得拿10万元做一支广告片的企业不少，得不到好创意也就不足为怪。问题是这么做一点也不省钱。创意不突出，广告片就不突出。广告片不突出就意味着不能引起消费者注意，除非你像哈六药那么轰炸，有没有创意就不重要了。 同样的讯息，口才好，一句话讲清；口才不好，50句都未必能讲清。在此奉劝那些准备投广告的企业，你至少要拿出广告投放额的10％来做广告策划、创意和制作，否则省掉的小钱会让你破费更大的钱。

误区十三：不给创作留足够的时间 任何一个大创意都是逐渐形成的，不可能跟水龙头似的一拧就开。有些企业和广告公司合作时，不能给足够的时间，这倒练就了不少中国广告人的”急”功。但哪怕再有”急”功，短时间要诞生大创意，依然难上难。出错就难免了。 事实上，很多创意前的策略规划是需要足够的时间的。这个化妆品广告策略定位到底是卖功能还是卖幻觉？那个空调到底是卖静音还是卖节电？即使策略已经完全定好，如何表现的创意也不是拍脑门想出来的。海王银杏叶片那句”30岁的人60岁的心脏，60岁的人30岁的心脏”，我们差不多想了整整两个月，更不用说创意的完整性表达。 广告内容所传达的信息是否与产品定位一致，广告的表现是否能为目标受众所接受，所以在正式制作广告片前还需要将创意请消费者来做测试，广告片制作完成还要请消费者再来做测试。 总之，好的广告创作需要时间，我们不止一次在”赶活”这件事上栽跟头。五天赶一支广告片，三天赶一支广告片的事都干过。 讲句实话，即使像在某些广告人眼中大牌的广告人叶茂中这厮也轻易不能对客户说不。一来广告业毕竟是服务业，总得想办法急客户所急；二来能理解市场如战场。但欲速则不达，若给广告创作者充裕的时间去完善他们的思想，可以做出更具杀伤力的广告。

误区十四：打广告不重品牌形象 广告促进了销量的大幅提升，这是每个营销人员都愿意看到的结果。但仅仅这个结果还不够，毕竟人无远虑必有近忧。广告是把双刃剑，有些广告像护彤，宋丹丹大妈似的说上一通，信息传递出去了，品牌形象却下来了。广告有效并不代表全部，消费者还是会将品牌分个高中低档的。至少护彤这样做广告，形象确实有些土气，档次不高。广告的作用有两个，一是促销产品，二是提升品牌形象，积累品牌资产。如果只完成了其中一个目的，那至少也浪费了一半的广告费。

误区十五：夸大其辞 拿着一个女孩的艺术照片兴冲冲地去相亲，却发现这个女孩脸上有很多麻点；本来还可以谈谈的，却永远不想再见面。适度夸张是广告的本能，过度则是卑劣的。 尤其保健品广告过度吹嘘，往往昙花一现。或者说，他们也未曾想过要长久，捞一把就走。如果要长久，就得适度，否则自己吹足了，很快就爆炸。

广告误区之十六：不做广告 生活中到处充满了鲜花插在牛粪上的现象。 隔十年回老家探亲访友，往日的伙伴均已成家立业，一圈跑下来发现一奇怪现象，昔日的小混混娶的太太都很漂亮，好学上进的好孩子娶的太太形象都一般。 为什么美女都嫁给了小混混？ 有一次去大学演讲，问学生：系里最漂亮的女生被谁勾跑？是成绩最好的男生，郎才女貌？台下摇头。那么是最帅的男生，俊男靓女？台下复摇头，只好求教，一男生起立：被每天中午、晚上帮她排队打饭的家伙勾跑了。 为此，叶茂中这厮得出一个结论：鲜花为什么总是插在牛粪上，是因为牛粪会服务会沟通。 做营销策划十余年，每每听到客户讲自己的产品如何如何比竞争对手强，可的是消费者不辨优劣，叶茂中这厮怪论：世上卖得好的东西不一定是最好的东西。 问题是你想做最好的东西，还是想做卖得最好的东西？你是想娶个大美女偷着乐，还是想做一个娶不到美女的好男人？ 美女嫁给小混混和臭男人的可能有两点：1、认知与事实不符。由于小混混花言巧语，让美女误以为他会有出息；2、霸王硬上弓。臭男人死磨硬缠、风雨无阻，终有一日连哄带骗将美女弄上床，美女失身成为人家的人，糊里糊涂做了夫妻，日后不满意，孩子已上小学。 消费者购买决策依赖的就是传播。如果你不说，美女怎么分得清你和小混混之间的区别。抱怨竞争者的产品质量不如你，还不如学学竞争对手怎样做营销做工人传播。毕竟市场如战场，胜则为王败则寇，娶不美女别怪美女没眼力，卖不好也别消费者不识货。 广告传播是从人类的基本传播过程中发展而来，从我们出生的第一声啼哭开始。有句俗话：会哭的孩子有奶吃。 很难想象一个企业在时下这个信息传播的时代，不做广告会是什么样子。当然，也许还可以做别人的加工厂，看别人拿你的产品贴着标签去卖大价钱。 有这么一个故事：一位老农养有一头母牛，从它身上不能再挤出很多牛奶。老农既不想马上把牛杀掉，也不愿给它添加一种昂贵的强力饲料。当然，母牛产奶越来越少，但老农听之任之，并无不满。 这就是”挤奶策略”的来源。产品虽还在市场上卖，但却没有强力饲料——广告。结果无外乎产品的”奶量”越来越少，但为了节省广告费，只好顺其自然。 市场是品牌的市场，而打造品牌的费用每年都增长20％，所以我提醒那些不做广告的企业，要么永远不打，要么就赶快做广告吧。

广告误区十七：无钱又无胆 我们曾经策划过”紧急寻找小雨点”，以寻人启事的方式用42万元在北京打响小雨点品牌知名度；也曾策划过外星人劫持赵本山，引起媒体拿出大量的版面来讨论北极绒的这组广告。这些都是花小钱办大事的案例。 很多中小企业没有足够的资金来打广告，那么你就应该有勇气去创作一些悬念性或会引起争议的广告，否则你如何去与那些广告投放凶猛的企业争市场。 起争议的广告，否则你如何去与大企业那些广告投放凶猛的家伙去争。 大企业可以做平庸的广告，因为它会喋喋不休的播放，直到人们耳朵里起了茧。而中小企业则不能，它必须一句顶100句。 《广告学》中有一案例： 时值水牛城的春天，空气中弥漫着爱情的气息。一个星期一的早晨，正当人们驾车去上班的时候，突然发现路边出现了一块新的路牌。洋红色的底，白色的大字，写着一条极具人情味的讯息：”穿红衣服的安琪尔：加西亚酒吧一见。希望见到你——威廉。”随后连续九个星期，上下班的人每到星期一早晨便会看到一条新的讯息，每一条都会比上一条更迫不急待。 “穿红衣服的安琪尔，我仍在等待，加西亚酒吧，星期五，好吗？——威廉”"穿红衣服的安琪尔：为了这些路牌，我快一个子儿都没有啦，加西亚，……求你啦！——威廉。”于是人们开始涌向加西亚酒吧，看自己是否能发现安琪尔——或者碰上威廉。很快，又出现了另一块冠名弗兰克的路牌，警告威廉说他的安琪尔有越轨行为，而威廉则还以又一块路牌，声称：”穿红衣服的安琪尔：去他的弗兰克！我要不惜一切代价在加西亚见你。”妇女们纷纷打电话到当地的这家路牌公司，询问如何才能见到浪漫的威廉。 这件事成为该城街头巷尾议论的话题。整整九个星期，没人猜透到底是怎么回事，甚至连加西亚酒吧的员工也蒙在鼓里。 最后，人们盼望已久的路牌终于出现了：”亲爱的威廉：我肯定是疯了。加西亚见，星期五，8：30——安琪尔。”那天晚上，加西亚爆满，酒吧不得不雇请了两名模特来扮演威廉和安琪尔。是的，威廉最终找到了他的安琪尔，他们伴着”红衣女郎”的乐曲欢快地在一起跳舞。 加西亚这个新酒吧一下子出了名。

误区十八：盲目相信国际4a广告公司 《国际广告》有一篇采访著名广告学者刘国基先生的文章。尽管刘先生身为4a公司老将，但却很客观地分析和介绍了国际4a广告公司的一些内幕：”4a公司出去谈客户一般都是清一色的港、台式人物，阵势很大因为只有他们才是公司总监以上的头面人物。当把生意谈定后，回公司就把业务交给国内的雇员。我认为这等于一个骗局，像骗婚一样，先把漂亮姑娘推出去与男方见面，最后该上花轿时却换了个丑妞儿，蒙煞新郎官。当然，谁才是真正的”丑妞儿”大家心里都清楚。 所以说，不要以为这些跨国公司经营额高，他们就是最优秀的。因为他们首先有国外大客户的支持，其次就是暂时能蒙蒙中国客户。……况且，业内人谁都知道，跨国广告公司派进中国的外来专家绝非一流，很多是属于二流、三流甚至不入流的。即使有一流的专家来此，4a公司也还需要有本土员工支撑方可生存。”…… 现在我们明白一个道理，国外大客户是这些国际4a公司的命根子，会用一流的人才，甚至在某一时刻，集合各地的高手共同会诊，而国内的客户则成了某些4a公司那些小鬼练兵的牺牲品。这也是为什么那么多国内企业和国内广告公司合作成长得挺快，一找4a就熄火。奥妮和奥美的合作就确实让奥妮人伤透了心！ 有一篇报道讲：1994年至1997年，凭借刘德华”黑头发，中国货”、”相信我，没错的！”和周润发”青丝秀发，缘系百年”等广告推广运动，奥妮”植物洗发”的概念深入中国消费者心智，奥妮也攀上中国洗发水市场占有率第二的位置，仅次于飘柔。年销售收入8.6亿。

1998年初，大名鼎鼎的奥美广告走进了奥妮的世界，重新策划推广奥妮皂角洗发浸膏。各种项目如火如荼地开展起来，市场调查、公关活动、促销、广告片的创意制作…… 1998年6月18日，奥妮出具了一份财务报表，显示出财务危机：不到半年的时间里，新皂角密集投放了约8000万广告费（电视广告和户外广告），结果只有1亿多的销售收入。奥妮血本无归。但据说，奥美的服务费一分没少，全部结清，而且还是根据其”国际惯例”——收17.65％.这份报表导致了两奥合作的终止。 奥妮人反思，关心奥妮的人也在反思。主流的解释是水土不服论。奥妮老总黄家齐甚至不客气地评价：”奥美我承认它很厉害，不过它不熟悉国内企业和国内市场。”毫无疑问，国际4a广告公司肯定有很多强势的方面值得我们学习，但再高的水平，如果脱离了现实基础，或者不用心去做，结果也是枉然。

误区十九：广告不做测试 成熟的企业都已经习惯了这个方法，一支新广告片问世或一次大的促销活动都会在一至三个城市先做测试，去判断它的有效性。这样做好处很多，因为一旦发现问题马上调整，损失有限。如果不做测试，一下子就投放全国，风险就十分大，出了问题很难挽回。 我们经常发现一支广告刚在中央台露了一个月的脸就消失了，一般来说就是出了问题。如果先行做测试，就不至如此。

误区二十：过多插手广告公司的创作 有一个很有趣的现象，客户出钱请广告公司做创作，是因为广告公司做广告比广告主专业，所以广告主才出这个钱。但评判又是由不够专业的广告主来判断。而相当多的广告公司看在钱的面子上，不敢直言广告主判断的失误，导致大量的平庸创意在媒体上招摇。过多插手广告公司的创作，往往是弊大于利，倒不如信任的让他们放手去干，你只需把握一个度，只要符合战略就行了。 中国有句古话：疑人不用，用人不疑。广告主何不学学古人，流传这么多年的一个古训，总有它的道理吧。 既然你养了一条狗，为什么还要自己叫？你又没它叫得专业！ 对广告创作最有决策权的是广告主。但，对广告最没有发言权的也正是广告主。 因为消费者是消费者，企业是企业，企业主不能代替消费者去思考。他们永远都不可能完全站在同一角度看产品、看广告。但我们的广告主，因为自己掏了钱，就自以为有权利去决定一切。其实不然，广告公司可以卑躬屈膝听你的，但消费者他没义务听你的，消费者是自由的。自由市场之所以自由就是消费者可以自由地离你而去，投向任一个他认同的产品与品牌。我们的不是为了讨好企业主，而是吸引消费者，所以职业道德良好的选人会坚持和客户不同的主张，但这种坚持非常艰难的，闹不好，连业务都做不成。广告人的这份苦心与良知，又有几个人能理解呢？！

误区二十一：一粒屎坏了一锅粥 消费者选择、判断一个产品的依据远远超出产品本身，广告、包装、海报、折页，任何一样消费者可以接触到东西最终都会成为评估的依据，除非你根本就没有勾起他的兴趣。这就是品牌时代的市场特征。作为广告公司最痛心的是：当你竭尽全力为这个品牌，这个企业整出一套完整的品牌推广系统，无论广告调性与设计品位都有了很好的保证。企业那边突然心血来潮，偶然整了个小广告，没有任何品质感的广告，就仿佛一个露着尾巴的绅士，真让人苦笑不得。他还不以为然，觉得那是自己的事，花自己的钱还不行吗？ 做了100件好事，再做了1件坏事，就很有可能前功尽弃、丢掉原本的声誉。忠贞了几十年，偶然一次出轨就可以毁掉坚持了一辈子的忠贞两个字。所有的广告都是高品位的，偶尔，来一两个差劲的广告，你说行还是不行？ 真的，不要小看一个广告，一粒老鼠屎可以坏了一锅粥，品牌经营也是同样的道理。 千万小心，不要让一个随心所欲的小动作拖了市场的后腿哦！阻碍成功的因素已经够多了，不要再人为地制造品牌营销的短木板。

误区二十二：1则广告放进2个以上的想法 专业的广告人都知道，一次说透一件事情、一个道理已是相当不简单。光是把一个点、一个信息注入消费者的心脑，已经足够把创作人员折磨得够呛。但，我们那可爱又可恨的客户，竟然要求在一则广告、一条片子里放进那么多内容，这个那个，一样都少不得丢。哎，恨不得把家谱都放进入。 从ae、ad到cd，轮流与客户辩论，可是他很难说服，他似乎更愿意相信他自己，通过拉锯式的”交涉”，互相迁就让步，结果广告片就多出一些不协调的东西，不仅抢占了时间、而且使得广告主张变得模糊不清。 说的越多，受众就会记得越少。那些客户指定追加的内容，多多少少会削弱广告的效果，我们事先就知道。客户当时不听，最冤的是，事后广告效果不好，责任全部要你来承担。客户他一定会把这笔帐记在广告公司头上，而不是质问他自己。 企图在1则广告里放进2个以上的想法，是非常可怕的。欲速而不达，这种不恰当的野心，只会延误成功的到来。试想一个课堂有2个的老师同时讲话，甚至是3个以上的老师同时讲话，会是什么结果？ 我们在不断呼吁提升中国广告水平，其实广告作品的水准受很多广告人自身原因之外的”环境因素”的制约，广告第一线的裁判——广告主专业水准的提高就是一个相当重要的课题。

误区二十三：不好意思做俗广告 前不久，2002年十大恶俗广告和十大恶俗广告语评选结果出来了，我们的作品又在其中，这已经是连续两年拿这个奖。好在连续两年我们又有作品同时获得十大优秀广告和十大优秀广告语，这让我很得意，一不留神我们在俗与雅之间已经行走自如了。 但为什么有那么多的俗广告存在，并且叶茂中这厮也乐在其中呢？ 中国是个大国，人口众多，文化层次不一，收入层次不一，也就造成了消费阶层的分化。绝大多数的消费者不仅收入低而且也不是文化人，对广告的理解力很弱，这也是为什么那么多在智商极高的评委眼里能得大奖的广告作品在市场上却很失败的原因。 最典型的例子，同样是补肾产品，御苁蓉不管是产品包装还是广告创作都比汇仁肾宝要强，但御苁蓉为什么会失败？ 御苁蓉的广告用一支塑料水枪东指西指最后滴下两滴来暗喻男性某些方面的问题，创意不可谓不好，获奖也是自然的。问题大多数人看不懂，没有受刺激，农民以为是卖水枪的广告。 汇仁肾宝则是一女子依偎男人旁边，肩一耸：”吃了汇仁肾宝，他好我也好。”农民说这我明白。该广告制作水平一般，透着一股俗劲，但就是这个俗劲让汇仁肾宝赚翻了天。 相信没有企业和广告人真的愿意做俗广告，谁都想让自己显得有文化。但问题是这世界俗人多还是雅士多？ 广告公司的小白领坐在象牙塔里给农民写广告能卖才奇怪。既然这个产品是卖给俗人的，雅士看了嗤之以鼻又有何妨。 我们服务过的客户和作品连续两年入选中国恶俗广告十大，我引以为耻又引以为荣，耻是我们为了帮客户赚钱，连这般俗招都想得出，实在不是有文化的人该做的，荣是客户赚了钱，连声贺谢。 广告是”找对人说对话”，如果你的产品目前还不是卖给文化人的，而是卖给俗人的，你不妨找叶茂中营销策划机构，在做能卖货的俗广告方面我们实在是太有心得了。 先不说广告，先说一个人。 赵本山，中国最著名的喜剧演员，农民出身，演的小品包括自导自演的《刘老根》都给亿万中国人带去了欢乐，以至现在观众还看中央电视台春节联欢晚会就是因为要等他的小品。哪天没他了，春节晚会也就不要办了。 但人们还是会觉得他俗，一边说他俗，一边享受着他的俗给大家带来的快乐。 如果拿一个人来比，姜文，同样是中国最优秀的演员，不俗，但广告身价，在中国市场的影响力，赵本山的身价可能要超过姜文几倍。因为对大多数俗人来讲，赵本山的影响力在中国无人可比。 在有人批评这些俗广告的时候，都摆出一副专家的面孔，如果这些批评来自广告行业外面的人我是觉得可以理解的，比方说北京大学的教授批评送礼就送脑白金、柒牌让女人心动的男人我是可以理解的，但大多数批评来自广告界我就觉得奇怪了。那些自作聪明的家伙在把脑白金和柒牌广告骂得体无完肤的时候，一定会觉得这些企业家和广告创作者简直是蠢死了。但结果脑白金让史玉柱赚得心花都开放了，而柒牌更是在二三线城市卖得火爆根本来不及生产，而不得不把60％的产品拿去外加工。 “让女人心动的男人”不能打动你，并不代表不能打动别人，更何况这个广告谁也不能否认，它在世界杯期间抢了你的眼球，让你愤愤不平的记住了它，更让多少消费者掏出了钱包。如果它不俗，你能注意到它吗？

“送礼就送脑白金”的口号从早到晚的强灌给消费者，那些老头老太太，一边抱怨脑白金的广告干扰了他们看电视剧，他们会说这个脑白金的广告我是最烦了。但当有人送给他们脑白金的时候，他们又会乐得屁颠屁颠：哦，这就是电视上天天广告的那个脑白金啊！ 对什么人说什么话，这应该是广告的常识，但偏偏有人总想给广告做一个定位，好象只有高雅的画面和说辞才是好广告。你去看看那些好笑的让人喷饭的手机段子，有几个是高雅的。 我承认广告有两个目的，一是促销产品，二是提升品牌形象，俗广告某种程度上会对品牌形象造成伤害，但在鱼和熊掌不能兼得的时候，叶茂中这厮建议当然是先把熊掌拿到，鱼以后再钓。如果销量都没有，要形象还有屁用。

误区二十四：重创意，轻叫卖 不可否认，广告是环境的产物。而我们目前所处的环境是，绝大多数中国消费者对广告的接受还停留在叫卖时代，这是一个不争的事实。简单说，叫卖式的广告要比含蓄式的广告更容易让人接受。 广告的创意性和美感问题不须讨论，问题是中国大多数消费者还停留在审美的的初级阶段，不信去看看大多数人的家庭装修就可以明白。更有一个数据很惊人：中国有4.5亿人平时不刷牙。 面对这个绝大多数，你就可以知道为什么那些缺乏创意和美感的叫卖式广告在国内屡战屡胜。 从表面看，中国大众是一个习惯含蓄式表达方式的族群，但内心却渴望直白大声的沟通和交流。 举几个很简单的例子，琼瑶阿姨的长篇肥皂剧”还珠格格”——我称之为叫卖式的电视剧。你可以骂它幼稚、没内涵，情节夸张离奇，对白直接浅白，简直不象人说的话；但它硬是红遍大江南北，抓了多少人的心、赚了无数的眼泪，更是赚了大把的钞票。李阳的”疯狂英语”教学为什么疯狂全国，就因为它是叫卖式的英语教学，当然他的钱也没少赚。 从另外一个角度来说，广告就是沟通，你的广告首先要让人明白你要说的是什么。白居易的诗为什么在民间广为流传，全赖他的一个好习惯：每写一首诗都要先念给邻里老妪听，直到她能听得懂为止。 叫卖广告的特点是旁白多、字幕多，典型的是脑白金和哈药的某些广告。金嗓子喉宝只一句：保护嗓子请选用金嗓子喉宝，就让它卖得热火朝天。 且不论它们的好坏，重要的一点是它们将产品的特点说得很清楚。看这些广告你不用动脑子，坐在那儿经它一顿猛灌，立马儿就明白。就算你坐在马桶上，也会被自动捕获（因为叫卖式的广告还兼有广播广告的特点，只听不看也能明白）。 而有些广告，看完你一头雾水，甚至不知道它卖的是什么；更有些标榜创意的广告，看上去很美，但抓住你的是眼花缭乱的表现手段，最后却连品牌名都没让人记住，更别提卖产品了。 创意，是让广告人眼热心跳的两个字眼。我们都希望能在有生之年做几个最牛的创意以飨自己和大众。多年营销和广告做下来，我们所接触和服务过的很多客户清楚地表示，有创意的广告有些我们也喜欢、也看得懂，但叫卖更直接、更能见效益。所以，如果我们的广告创意不能立竿见影地替客户解决问题，我们宁可叫卖。 当然，叶茂中这厮并不喜欢纯叫卖式的广告，甚至可以说是反对，但从叫卖式广告中能学到有用的东西却不容置疑。 所以”叫卖+创意”的广告，便成了我们现阶段作业的方向。 海王金樽《送礼篇》刚播出的时候，许多人惊讶又不无失望地说：想不到叶茂中这厮也做出这种叫卖广告来。 当时”送礼就送脑白金”正喊得铺天盖地振聋发聩，全国人民都快激起公愤了，海王金樽想打礼品市场，不叫卖根本连声音都听不到。当然，单纯叫卖也是比不过脑白金的，所以我们得有点新意，所以就有了”送礼送新（心）意――想送新意，想对心意”.最近我们创作的海王牛初乳《练功篇》也是一支蛮叫卖的广告，只不过这次叫卖的是武打小明星释小龙。漂亮的一招一式中精神地传递出海王牛初乳让孩子强身健体的讯息，”坐如钟，站如松，行如风。人之初，喝母乳，今天就喝海王牛初乳”更是喊得如雷贯耳，不久就让海王牛初乳在市场上迅速强健起来。4月15日广告片一出来，就以世界杯宣传片特约播出的形式播出。仅一个月，全国各地的招商活动就圆满成功，回款已有几千万元，海王工业城的生产和供货都跟不上了。

误区二十五：重30秒，轻15秒 在中国做影视广告，最重要的版本是15秒，做好15秒比30秒更重要。 比如说海王银得菲《生日篇》等系列，我们全部做的是15秒，表现非常单纯，如果我们刻意去营造一个氛围、一群人忙忙碌碌为另一个人准备生日晚会，而这个人一个喷嚏杀了大家的兴致。加上诸如此类的处理，15秒的内容用30秒来演，我以为这样效果一定会更棒。把”关键时刻，怎能感冒”的系列广告片都拍成30秒，当然可以。但问题是值不值？如果不值，这些播放费算不算是一个损失。如果15秒就能说清的创意与主张却用30秒去演，那么是不是不够尊重客户的费用，尽管这些费用被间接浪费的。

但广告公司有时候也会热衷于做30秒，甚至专门做一个60秒的导演版给客户看。为什么，因为交单时，客户看15秒一晃而过，觉得不过瘾。 如果看60秒和30秒时觉得很满足，广告公司交活也就容易通过，即使在媒体上投放的是15秒，客户也会在心里说，广告公司做的60秒、30秒还是很棒的，可惜我们没那么多钱去投放。 经常有导演讲，唉，那个15秒效果不好，你要看我的30秒，可问题在于客户播的全是15秒。 所以我经常讲，在中国做广告，15秒更重要。 叶茂中这厮选导演，看得最多的是他的15秒，很少看30秒。至于导演版（经常是45秒或60秒）更是一看而过，为什么，就是因为15秒最能看出导演在把握广告方面的真正功力。

误区二十六：30秒套剪15秒 一般来说，客户均会要求广告公司在制作电视广告片时，同时完成30秒、15秒和5秒，而在实际投放时，则以15秒为主，30秒基本不被使用。 这是中国企业与广告公司合作过程很常见的一个误区，在媒介上大量播出往往都是15秒，而制作是重点都放在30秒，即使定的时段几乎全是15秒，也会要求30秒、15秒套剪。单独做15秒与同时做30秒和15秒，制作费用差不多，咋一听，似乎得了大便宜。其实不然。 30秒套剪15秒是很危险的，往往意味着更大的浪费。30秒可以讲故事，15秒讲故事就显仓促，没有渲染气氛的时间。说得严重一点，30秒和15秒的创作思路是不一样的。30秒说的生动有趣的故事，套剪15秒后，往往什么都说不明白。 15秒并不是不能讲故事，而是它讲故事的方式与30秒不同，而且15秒创意要求更直接、更单纯。30秒套剪15秒的操作概念根本就是一个错误。 30秒的结构和15秒的结构很难完全一致，但目前基本上广告公司还是套剪，这就造成了30秒结构完整，表现充分，而15秒就觉得仓促，表现乏力。 尤其低成本制作，拍摄时间只有一天，这也逼得导演不可能为30秒、15秒拍摄两个方案。最终为30秒而30秒，牺牲的是15秒，而15秒又是最终投放量最大的版本，这岂不是本末倒置。 有时广告公司会提出能不能就只做15秒，精力和时间更为集中，结构与表现更为完善。但客户有时会觉得是一个损失，既然花了银子，不如30秒也一块做了，毕竟有些地方台播放费低，30秒效果更好。 我谈这个话题，有人会说叶茂中这厮有病，这也值得一谈吗？见谅，见谅，相信这是我们大家经常碰到的一个问题，而且我们认为不算是小问题。 所以叶茂中这厮在客户面前，越来越坚决地反对30秒套剪15秒。 中央电视台前一段时间刚播了一支”心有多大舞台就有多大”的中央二频道形象广告片，60秒的版本效果非常棒，画面很美，情绪酝酿充分。之后又看到这支广告片的30秒、15秒版本，感觉立马弱了，情绪根本没被调动起来。

大红鹰最新的一支广告片要表现飞机在蓝天划出v字形来演绎其核心概念：胜利之鹰。从表现角度讲，我们规划15秒便足够了。但是客户还是希望我们做一支30秒的片子。最后我们完全改变了这支广告片的制作方案，增加了许多飞机运行的轨迹，甚至添加了故事：来自不同方向不同背景的飞机聚集到天空划出壮观的v字形――天空，我的舞台――在天空这个大舞台上来一场胜利之鹰的大演出。客户审片时激动不已，我们也乘势请求客户能多投放30秒的版本，以保证这令人兴奋的效果。

误区二十七：提供服务的广告公司越多越好 很多企业总是认为：为我们提供服务的广告公司越多当然越好，因为可以整合社会资源集思广益嘛！ 其实不然。踏踏实实地选择一家合拍的广告公司提供年度服务更有价值。 综合广告代理的年度服务似乎是理所当然的事，但我认为，广告创作的年度服务更值得企业重视。 我们常常说一个大创意应该具有衍生性，可以无限地延伸，就象金霸王的小兔子一会儿敲鼓，一会儿赛船，一会儿又踢足球，虽然不知道下一次小兔子又会玩什么新花样，但我们知道，坚持到最后的肯定是金霸王。然后大家都说：哇！这个小兔子真了不起！金霸王的创意真了不起！ 不知道大家有没有想过，如果金霸王的小兔子忽然哪一天变成了一个小天使，或是小金刚，乒乒乓乓地乱撞了一通墙，仍是精气神十足地以示能量之强大，金霸王会是什么样？ 所以，我要说，最了不起的应该是金霸王！ 一个策略，或是一个创意能够被坚持这么多年，真正是一件了不起的事。是企业与广告公司的坚持，才最终成就了一个大策略、大创意。 现在我们终于看到，年度服务作为广告公司与企业合作的一种形式，已越来越被国内企业所接受。 年度服务的好处是不言而喻的，一方面企业有一个长期跟踪贴身服务的广告公司来进行品牌的维护和推广，从专业上更能有效地保障品牌的成长，另一方面，有年度客户，广告公司也稳定地埋头进行创作，互相之间都有一个安全感。从而保证创作质量的不断提高并渐入佳境。 问题是中国的绝大部分企业，甚至相当多的大中企业仍然是东一棒西一锤地与广告公司在合作，结果策略得不到坚持，广告调性无法统一，往往事倍功半。一个策略或创意别说坚持几十年了，能坚持一年的都不多。结果导致品牌不断地变脸，最后企业累，广告公司累，品牌累，消费者看着累。而品牌在市场上的表现呢？始终是青果子，永远来不及成熟。 1999年我们开始圣象品牌的年度服务工作，取得了有目共睹的好成绩。一方面圣象成了地板行业的第一品牌，销售喜人；一方面我们的创作获得了中国十大营销案例奖，广告片《踢踏舞篇》获得中国十大影视广告片奖。但因企业内部的种种原因，我们的创作仅仅坚持了一年就中止。其后的一年多里，圣象经历过太多的广告尝试，也实施过各种各样的策略与创意。外面的世界很精彩，外面的世界也很无奈。一年多后的今天，圣象重新与我们合作时，圣象的品牌形象已经大不如前，重整的工作比当初原创时更难！ 海王是我们2000年过渡到2001年年度服务的客户之一，海王的广告创作也曾经几度遭遇质疑，但不管怎样的困境，我们一直坚持着，客户也一直坚持着，下半年的时候，我们的坚持终于得到了市场的回报。到了2002年，我们与海王的合作自然而然地延续了下来。而海王银得菲、海王银杏叶片和海王金樽的广告策略与创意也得以继续执行。客户又将海王牛初乳的创作交给我们。与此同时，市场也在一天天地回馈着海王。这就是年度服务所能保证的。 但年度服务的难度也是非常之大。一般说来，年度服务的满意度往往仁者见仁，智者见智。广告公司与客户之间的标准与感受往往频位不对。再者，相处愈近，磨擦也就愈多。所以年度服务更需要双方的理解与支持，不要因为一两件事而全盘否定。 另外年度服务的量化问题也困扰着广告公司和客户。年度服务以年费来计算服务，有人会认为很难计算劳动量。我认为这不是一个问题。一个品牌某一产品一年的创作量还是可以估算的。还有一种形式就是广告公司与客户约定，此一年创作全部交由广告公司负责，但费用则是根据具体项目来收。这对我们也是一个启发

提要：跨国B2C链接中国工厂和西方家庭，打通全球零售的全链条

原发自 FT中文网

分两部分说吧，先说事，后说人。

事情是这样的。

12月10日，阿里巴巴发放了互联网史上最大的一次性分红：11亿港币。但名博Keso立刻在微博里批注：“微软首次分红是08年，这时微软已上市22年，股价几乎不再增长。”其实阿里的股票至今未涨。07年上市发行价13.5港元，目前是13.3。这三年收入和利润一直涨，但股价和市值不增反跌。意思是：收入不会一直涨下去。快到头了吧。

资本市场和江湖上都在说同一个法：阿里模式过时了。B2B阿里是中国供应商和海外采购商的中间信息桥梁，但也仅仅是一个信息桥梁。马云常说的电子商务三个流：信息流、资金流、物流，只占了一个。05年敦煌网起步，信息和资金流一起做，不仅管撮合还管收钱，要围猎革阿里。后来阿里做AliExpress也管收钱，有力的反击敦煌。

但信息流和资金流都“轻”，也就是都可以线上解决，这对阿里没有伤筋动骨的影响。只有当把物流这个“重”的一环也纳入，才会令老的B2B有窒息般的失重感。更关键一点是，B2B链接供应商和采购商，它们都是B，有大者更大、大者衡大的趋势。中间商容易被绕开。但若直接链接多如牛毛的工厂和消费者做跨国B2C，高枕无忧。

10月底参加在无锡举办的中国物联网大会，德同资本的邵俊在饭桌上不断给我灌输一个理念：别老看着国内B2C火红，跨国B2C，那可是利润相当的厚、猫腻相当的多！邵大哥一连推介了好几个风生水起的跨国B2C的名字，都没听说过。后面一阵研究，记住了两个最大的：LightInTheBox（兰亭序，缩写LT）和DinoDirect（大龙网，缩写DD）。

做跨国B2C的同学都相当的低调。原因有五：第一，瞄的是海外消费者，在中国高调没啥实际用处。第二，利润相当的厚，别把狼群招来。第三，要打通从中国工厂到西方家庭的整个链条，供应链相当复杂、流程相当繁复、西方百姓相当难搞定等等，没三五年难成气候。第四，这事明摆着是冲着革B2B命去的。第五，牵涉到绕开关税等等大问题。

所以，都是“小心为上”。

只看见LT的同学在微博上说圣诞前夕忙得那叫一个痛快，我却始终没能敲开LT的门。创始人郭去疾同学过于深居浅出、讳莫如深。不见客！不过所幸还是婉转搞定了DD的创始人冯剑峰。这位爷把公司开在远离北上广的重庆，一年前拿了阿里巴巴前CTO吴炯的天使投资和北极光1000万美金A轮融资。感恩节+圣诞节，订单暴涨。

冯剑峰同学一口气把跨国零售的商业逻辑补全了。请仔细听题：

传统外贸有6个环节：1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6家庭消费者。阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节，也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。

传统B2B无法改变中国制造以量大价廉取胜、所获利润却非常之低的一贯悲剧。高利润都被外国批发和零售商赚取，低物价造福于外国消费者。中国越制造，欧美越富裕。而如果中国工厂直接把商品卖给西方消费者，他们会赚得更多，西方家庭得的实惠也更多。举个例子，深圳产的平板电脑成本300块，取200%利润才900块约145美金。美国人当这是白捡。

问题是：为什么阿里巴巴不做？这也是两年前冯剑峰问阿里巴巴一个副总裁的问题。他对得到的回答并不惊讶：因为流程太长了。那下一个问题是：为什么是这两年开始有公司能把这一套做出来了？冯剑峰的回答是：天时和地利都成熟了。我们来看一下2009到2010两年间发生的事情：

物流是跨国B2C最难的部分。尤其零售，把一个个包裹递送到家庭里去，不是传统大宗物流所能实现的，专业术语是最近几年才兴起的“社会化物流”。但随着Ebay、Amazon、淘宝们的不懈努力，海外代购的摸索，物流成本大幅降低，据说目前EMS等快递公司的递送成本是之前几年的1/3到1/2。现在，物流成本只占到跨国B2C售价的18%。

下一个是跨国在线支付。这归因于PayPal的兴起。不用多说。

接下来是两个宏观环境。西方的金融危机让老百姓更加重视价廉物美的商品，我们都听到了美国感恩节购物时居然发生踩踏伤人的新闻了，老外为了抢便宜货也照样瞎来。同时中国的出口压力无法消化多余的产能，中国的工厂找不到买家。海关的数据，去年我国制造业出口比前年下降16%，出口价格下跌近6%。这就对了，一边是西方家庭要便宜货，一边是中国工厂卖不出去。

上面的问题都准备好了。但如何找到西方消费者？倒回去三五年，到CNN、沃尔玛超市或者雅虎上打广告？这似乎太贵。阿里巴巴就砸钱在西方电视上打过广告，不过那是在它上市圈钱之后，也是为了抵御敦煌等新军进攻的权宜之计。好在现在的中国B2C们有了两样低廉而精准的武器：Google和Facebook。

LT创始人郭去疾之前是Google中国的战略总监，所以不难理解LT主要通过Google和搜索引擎优化寻找西方消费者。花几毛钱就能找到几个买家，这是一个持续的稳当的推广方式。DD的冯剑峰则相当不屑于这一套，因为满大街的人都懂这个，竞价排名和搜索引擎优化已经是红海一片。可用，但不划算。

冯同学瞄的是Facebook。他认为今年是做社交网络广告的最佳时机。Facebook超Google成最大网站，但广告很少，没几个人懂。就像03年是做搜索广告最佳时机，那时Google崛起但也没人懂，大家都在瞄雅虎的门户广告。在地球人都搞懂社交网络广告之前，就是先驱们可以利用的时间窗口。社交广告的优点：好的内容本身就是广告。一个搜索广告只带来一次销售，但一个社交广告还能带来口碑。

用数字说话。DD的流量转化为订单的比率是4%，而据说行业的一般转化率不到1%。DD搞定一个新订单的成本是10美金，而据说，行业的一般成本是20-30美金。这带来强大的扩充优势：只有价高的商品才能支撑30美金的成本，而10美金的成本就可以覆盖到价低的商品，而大量价低的商品运作又进一步加速选品的能力、数据库的扩充、需求的分析、物流的打磨、质检的流程等等环节。是的，知道你会问下一个问题：这些数据怎么实现的？到底怎么在Facebook上做广告？是不是也需要在其它社交网站配合？这个嘛，还是给冯同学留点秘密。

至于剩下的其它问题都似乎不算问题了。如何找到优质生产商？防止盗版等法律风险？寻找到西方百姓喜欢的商品？一句话解释：站在巨人的肩膀上。淘宝、阿里、eBay、亚马逊积累的太多优质数据，做了太多基础工作，看它们公开的那些数据就够了。所以，谢谢它们。没有爷们苦哈哈的八年抗战，2010年的LT和DD都不存在。

所以，当物流、支付、推广、消费者、生产商都准备好了。有什么理由跨国B2C不做起来呢？请记住，这里面的利润相当之高，LT做婚纱的，一个女人一生买一次，用脚指头想都知道里面多少油水。也请记住，这是中国制造在海外打出品牌的一个好机会。DD已经帮助一个做户外运动手电筒的制造商在美国注册了FireDragon商标，它们打算大干一票了。

事说得差不多了。接下来，我们到下半部分：说说人。

当冯剑峰回答了第一个问题“跨国B2C为什么是这两年起来”之后，轮到我最感兴趣的下一个问题：“这个事情为什么是你来做？”天才冒出灵感火花这种事，我不信。而唯一的正解应该是：什么样的经历、积累以及秉性让你正巧站在那个冒油的地方。请注意，跨国B2C跟阿里B2B的最大不同是：它伸向了西方家庭，并涉足供应链。这是个节点。

郭去疾同学和冯剑峰同学。不巧都有相似的两点：绝对的海归，老早就与B2C有染。是的，无巧不成书。姻缘天注定。

郭去疾是从Google中国战略总监任上离职创办LT的。他是94级中国科技大学少年班毕业生，之后赴美获得伊利诺大学电子工程硕士学位及斯坦福大学MBA学位。去Google前供职于微软和Amazon。请注意，Amazon，全球B2C的龙头老大。所以郭去疾干这个事情基本是水到渠成：知道西方家庭要什么，熟悉Amazon的供应链，再精通Google的广告系统和搜索引擎优化。

冯剑峰大学毕业后依次去了四个国家生活、工作、和创业：日本、新加坡、加拿大、美国。中国的东西在4个国家卖4个价钱，他印象深刻。02年做了DigitalRiver和GlobalShareWare两个网站，把俄罗斯人写的软件卖给欧美人。那几年，此类网站排前三的头两个都是冯同学做的，第三是雅虎。顶峰时每月的成交金额是300万美金；至于利润，自己去想。是的，这就是冯同学所第一次经历的跨国B2C，只不过没物流罢了。

问题是，冯同学的软件网站为什么那么火？02年，Google刚起来但没几个人懂。可惜冯同学很懂，当时的搜索引擎高手。把3万种软件拆成60万个页面，结果Google排名前几位的都是他的网页。今天的冯同学不再认为做搜索是一个好的推广，因为过时了。前面提过，今天的Facebook就像是02年的Google。可惜，冯同学不准我把他的社交网络推广秘籍写出来。

之后冯同学做过两件事，一是在淘宝上做代购，帮美国人在淘宝上买东西然后快递到旧金山的家里再分包。为了搞懂国际物流的门道，甚至跟着一个包裹从香港一路到了美国。第二是在上海做软件外包，但败给了印度人，这使他认识到做成一个事情需要一个产业体系和一个畅通的链条。最后，做起了跨国的实物B2C，并且一开始就铁了心要打通整个的链条。

乔布斯说，所谓创新，就是找到不同的体验之间的关联。这句话又一次在郭去疾和冯剑峰身上应验了。海外经历+B2C，这使得他们想到并且做成一个能围猎阿里B2B的新模式。

一直没能见到郭同学，不过，我对见到真人的冯同学确实比较喜欢。他打动我的几个地方：

选址在重庆。其实冯剑峰不是重庆人，跟这个地方没有一毛钱的关系。他选这里的原因有2个：重庆人是南方人里的北方人，干活勤快而且直爽。其次，重庆跟北上广隔得远，没有所谓的专家。冯剑峰说：在北上广，随时可能被那些云里雾里的专家带到沟里去。但在重庆没人比我更懂，只可能我把别人带到沟里去。我们要干的是创新，专家都是误导，是创新的敌敌畏。

做的是高科技企业，冯剑峰去问政府要支持。办事员在郊区一处给他安排免费办公楼。冯同学问：为什么要到这么偏的地方？办事员说：这是专门给高科技企业的，政府给资助。冯反问：如果要靠政府资助才能活，那干的还是高科技？结果冯剑峰扭头就走，DD的第一个办公楼选在了重庆核心地段解放牌旁边的最高的楼的最高层。要看得远得站得高。

73年生。冯同学说这个年代的人具有60和80年代的双面性。60年代的自律、观念的束缚+80年代的快乐工作和自我。后者意味着闯劲，前者意味着使命。软银也想投DD，阎焱跟他说：唐朝时中国是强国，对外输出文化；现在是西方对我们输出文化。他跟阎焱说：经济基础决定上层建筑。我们先输出商品，借商品建立渠道；总有一天，我们的渠道也能输出文化。攻城略地，水到渠成。

冯的信条是：激情创新，坚韧自傲。是的，不是自信，是自傲。因为创新这个事情太难，人类对未知的领域总有莫名的恐惧，若没有自傲这股偏执，创新肯定扯淡。所以DD的文化是谁都不要信，只信数据和用户。数据推导出来的逻辑，就去贯彻，用户发出的呼声，就去满足。旧的流程不灵了，就打烂重做。旧的人不适应了，干掉再说。

最后，讲讲跨国B2C所能到达的高度吧。这些人之所以有趣，是因为他们被一件事激励着。

跨国B2C其实就是地球人的网上沃尔玛。LT或者DD之所以能做成这个的背后势力是：中国制造。而在打造网上沃尔玛的过程中，需要培养出一票中国的产品品牌，掌握定价权，攫取高利润。这个事情是阿里没能也很难做到的。同时LT和DD们也要成为沃尔玛那样的销售品牌。由于是直达消费者，所以跨国B2C还能规避掉目前中国制造所遭遇的反倾销调查。

这当中还有很多机会。比如，外国消费者都是直接打电话给DD的客服人员询问商品的信息并且抱怨或者投诉，这导致DD掌握了大量的一手的用户数据，这些珍贵的资料可以反向卖给中国的工厂，帮它们了解西方人并打磨产品。同样，这也是阿里们所不能做到的。由于销量越来越大，DD感觉到有建成一个大规模的全球Call Center的机会。而目前的全球Call Center产业基本握在印度人手里。

有趣的是，当冯剑峰向印度人的公司买一本叫《Telephone Doctor》的关于Call Center的培训用书时，却遭到拒绝。他怀疑，印度人不卖这个东西给中国人。当然，冯还是买到了这本书。对于想打通跨国B2C链条的人来说，这个困难实在是小意思。

这一系列的最后一篇写给普通编程人员，如果不感兴趣可直接看本文最后几段。开始设计代码结构之前，先回顾一下之前准备过的事情：我们有负载均衡的 WEB服务器，有主从DB服务器并可能分片，有缓存，有可扩展的存储。在组织代码的各个方面，跟这些准备息息相关，我一二三的列出来分别说，并且每一条都 以“前面讲到”这个经典句式开头，为了方便对照。 别着急看经典句式，我思维跳跃了，插一段。实际开发中，我们总会在性能和代码优雅性上作折中。对于当今的计算机和语言解释器，多 几层少几层对象调 用、声明变量为Map还是HashMap这种问题是最后才需要考虑的问题，永远要考虑系统最慢的部分，从最慢的部分解决。例如看看你用的ORM是不是做了 很多你用不到的事情，是不是有重复的数据调用。我们做的是web应用开发，不是底层框架API，代码易读易懂是保证质量很重要的一方面，你的程序是为了什 么而设计，有不同的方法……算了，这个话题另起一篇文章来说，扯远了，想交流可关注我的微博 http://t.sina.com.cn/liuzhiyi，咱继续……

前面讲到，WEB服务器是要做负载均衡的，图片服务器是要分开的。对于这点，代码在处理客户端状态时，不要把状态放到单机上，举例，不要用文件session，嗯，常识。 如果有可能，最好在一开始就做好用户单点认证的统一接口，包括跨域如何判断状态、静态页面如何判断状态，需要登录时的跳转和返回参数定义，底层给好接口， 应用层直接就用（可参考GAE的 user服务）。登录方面的设计要考虑移动设备的特性，比如电脑可以用浮动层窗口，但NOKIA自带的浏览器或UCWEB就无法处理这种表现形式，程序一 定既能处理AJAX请求又能直接通过URL来处理请求。图片服务器分开，资源文件最好也布局到图片服务器，也就是WEB服务器只服务动态程序。虽然开发测 试时稍微复杂（因为需要绝对URI才能访问），但将来页面前端优化上会轻松许多，并且你的WEB服务器IO优化也轻松许多。程序引用资源文件时，要有一个 统一的处理方法，在方法内部可以自动完成很多事情，例如将css/js根据组合，拼成一个文件，或者自动在生成的URI后面加上QUERYSTRING， 如果将来前端用了缓存服务，那生成QUERYSTRING是最简单的刷新服务端缓存和客户端缓存的办法。

前 面讲到，数据库会有复制，可能会多主多从，可能会分片。我们程序在处理数据的过程中，最好能抽象出来单独放做一层。拿现在流行的MVC模式来说，就是在M层下方再 放一个数据层，这个数据层不是通常所说的JDBC/PDO/ActiveRecord等，而是你自己的存取数据层，仅对外暴露方法，隐藏数据存取细节。这个数据层内部不要怕写的难看，但一定要提供所有的数据存储功能，其他任何层次不要看到跟数据库打交道的字眼。之所以这样做，是因为在单关系数据库的情况 下，可能会SELECT…JOIN…或直接INSERT…INTO…，可你可能会将一些表放到key-value数据库里存储，或者分片，这么做之后原来 的语句和方式要全部改变，如果过于分散，则移植时会耗费很大精力，或得到一个很大的Model。在数据层面的设计上，尽量避免JOIN查询，我们可以多做 冗余，多做缓存，每种数据尽量只需要一次查询，然后在你的程序里面进行组合。对于比较复杂的数据组合，在实时性要求不高的情况下，可采用异步处理，用户访 问时只取处理后的结果。在对于主键的处理上，避免使用自增ID，可以用一定规则生成的唯一值当做主键，这种主键是最简单的分片分布策略。即使用自增ID， 也最好用一个自增ID发生器，否则从数据库不小心被写了一下，那主键很容易冲突。

前面讲到，咱数据库前面还有某些缓存挡着。别把mysql的query cache当缓存，应用稍复杂的时候QUERYCACHE反而会成为累赘。缓存跟数据库和业务结合的很紧密，正因为跟业务关系紧密，所以这点没有放之四海而皆准的方法。但我们还是有一些规则可参照。规 则一：越接近前端，缓存的颗粒度越大。例如在WEB最前端缓存整个页面，再往后一层缓存部分页面区域，再往后缓存区域内的单条记录。因为越靠近后端，我们 的可操作性越灵活，并且变化最多的前端代码也比较方便编写。在实践中，因为产品需求变化速度非常快，迭代周期越来越短，有时很难将Controller和 Model分的那么清楚，Controller层面处理部分缓存必不可免，但要保证如果出现这种情况，Controller所操作的缓存一定不要影响其他 数据需求方，也就是要保证这个缓存数据只有这一个Controller在用。规则二：没有缓存时程序不能出错。在不考虑缓存失效引发的雪崩效应时，你的程 序要有缓存跟没缓存一个样，不能像新浪微博一样，缓存一失效，粉丝微博全空，整个应用都乱套了。在缓存必不可少的情况下，给用户出错信息都比给一个让人误 解的信息强。规则三，缓存更新要保证原子性或称作线程安全，特别是采用被动缓存的方式时，很可能两个用户访问时导致同一个缓存被更新，通常情况这不是大问 题，可缓存失效后重建时很可能是引发连锁反应的原因之一。规则四：缓存也是有成本的。不只是技术成本，还有人工时间成本。如果一个功能使用缓存和不使用， 在可预见的访问量情况下区别微小，但使用缓存会使复杂度增加，那就不用，我们可以加个TODO标注，在下次迭代的时候加上缓存处理。

前面讲到，文件存储是独立的，那么所有的文件操作就都是远程调用。可以在文件服务器上提供一个很简单的RESTful接口，也可以提供xmlrpc 或jsonserveice，WEB服务器端所生成和处理的文件，全部通过接口通知文件服务器去处理，WEB服务器本身不要提供任何文件存储。你会发现很多大网站的 上传图片跟保存文章是分两步完成的，就是基于这个原因。

以上几条“前面讲到”，其实无数人都讲过，我也只是结合前几篇文章用自己的话重复了一遍，真正分析起来精髓很简单——除了良好的功能逻辑分层，我们 还要为数据库存储、缓存、队列、文件服务等程序外层资源调用单独设计接口，你可以把你的程序想象成是运行在 Amazon EC2 上并用他的所有webservice服务，你的数据库就是它的SimpleDB， 你的队列就是他的SQS，你的存储就是他的S3，唯一不同是amazon的接口是远程调用，你的是内部调用。

将支撑服务接口化，意味着将MySQL更换到PostgreSQL不 需要更改业务处理程序，移植团队甚至不需要跟业务开发团队过多沟通；意味着业务开发团队是对接口编程而不是对数据库编程；意味着不会因为某个业务开发人员 的失误而拖垮性能。

对程序扫盲不感兴趣的直接看这里——

产品设计完了，程序框架搭完了，可能有矛盾在这个节骨眼儿产生了。不断有产品设计抱怨说他的创意没实现到预期效果，有程序员抱怨说产品设计不切实 际。这种抱怨多缘于产品人员不懂技术，技术人员不理解产品。从广义上来讲，产品包含市场策略、营销手段、功能设计，产品和技术在争论时往往把焦点放在功能 上，而实际重点是，实现这个功能所消耗的成本跟能这个功能带来的利益能否换算，能否取其轻重。若可以，争议解决。若不能，则抛硬币看运气。因为一个功能的 加强而引发指标井喷，或因项目拖延而导致贻误战机的例子比比皆是。激进的决策者注重利益，保守的决策者注重损失，聪明的决策者会考虑这个问题是否真的那么 严重。

关系到未来的事情谁都说不准，要不怎么说创业一半靠运气呢。不过总有能说的准的事情，那就得靠数据说话。

没有100%也有99.9%的网站安装了访问统计代码，连我的 http://zhiyi.us 也不例外，新闻联播也总说科学决策科学发展的。有了统计，能确定的事情就很多了。例如，可以根据来源-目标转化率来分析哪类渠道的人均获取成本低，根据来 源-内容访问猜测用户跳出率原因，根据用户点击行为判断链接位置是否合理等。将数据以不同方式组合起来，找到内在联系，分析内因外因，制定对应策略，减少拍脑门决策。靠数据支撑运营是个非常专业的事情，虽然不懂深奥的数学模型不会复杂的公式计算，渐渐学会因为A所以B，因为A和B所以C还是相对简单的。

全系列完毕。